En etapa de expansión y con gran éxito en Rosario, aterriza de la mano de Entre Ríos Fiducia que será su referenciadora. Gustavo Sánchez Romero
En una estrategia de rápida expansión a ciudades como Córdoba y Neuquén, incluso con fuertes perspectivas en capitales de países vecinos, y ante una demanda creciente de un servicio que respalde a los inquilinos en los contratos de alquiler brindando seguridad a los propietarios e inmobiliarias, Locativa ya ha puesto un pie en Entre Ríos y espera consolidarse como una opción válida para favorecer los contratos.
Lo hace de la mano de Entre Ríos Fiducia, una empresa vinculada a la Bolsa de Comercio de Entre Ríos, que se convertirá en su partner en estas geografías y cumplirá el rol de referenciador de la empresa y promotor de un servicio que, especialmente al calor de la nueva ley de alquileres, promete convertirse en una solución para aquellos inquilinos que no tienen o no les alcanza las garantías que los propietarios suelen requerir a la hora de comenzar una relación contractual. “Somos el liso y llano fiador y pagador”, según expresó en diálogo con DOS FLORINES Guillermina Mastricola, gerente de operaciones de la empresa rosarina.
Locativa es una empresa adquirida en dos partes -en 2019 y 2020- por Rosental, la conocida compañía que actúa en el Mercado de Capitales, el real estate, la hotelería y otros negocios con sede en Rosario y que ha decidido innovar con un producto de operatividad sencilla a la hora de la negociación inmobiliaria pero de alguna complejidad en su conformación corporativa ya que requiere tecnología, gestión y rapidez.
La comisión del negocio es del 4 % de la totalidad del contrato, y debe afrontarlo el inquilino.
Claramente Locativa ofrece como valor agregado un diferencial clave a la hora de pensar una relación propietario-inquilino: la confianza.
Guillermina Mastricola define al respaldo como lo más destacado.
“Este proyecto arranca en 2016 a partir de ver el escenario de real estate que, haciendo foco en la parte de garantías, había algunas alternativas pero dejaban muchos grises. Tenían que ver algunos productos como seguros de caución en algunas compañías que estaban lanzándose al mercado. Si bien eran opciones para los propietarios e inquilinos no terminaban de ser eficientes en cuanto al alcance y la operatividad. Locativa nace a consecuencia de esto, y para ver qué era lo que estaba pasando en el mercado en ese momento y cómo mejorarlo. Entonces Locativa se presenta como un fiador liso y llano, como un principal pagador de todas las obligaciones contractuales del inquilino y respondemos hasta la restitución del inmueble. Esto último es lo que más preocupa al propietario y tiene que ver con el estado de la propiedad. Y todo esto en un procedimiento ágil, que no es un tema menor porque nosotros sabemos muy bien lo que es la garantía tradicional, que lleva meses o años donde el propietario recupera el dinero del contrato y con Locativa proponemos responder -una vez recibida la notificación de la deuda- en un plazo máximo de cinco días hábiles”, describe la ejecutiva acerca de la fortaleza de su compañía.
Socios.
Fue desde nuestra provincia donde se estimuló la posibilidad que Rosental decidiera incorporar a Entre Ríos como un destino donde desplegar este servicio como opción, aunque se prefigura que por cuestiones culturales no será tan fácil.
Alfredo Calabrese, el responsable operativo de la Bolsa de Comercio de Entre Ríos -por asociación transitiva de sus empresas vinculadas, entre ellas Entre Ríos Fiducia- relata que venían trabajando en una opción similar pero que la exigencia de realizar una plataforma de tecnología y gestión era demasiado onerosa para un mercado tan complejo como el entrerriano. Fue entonces que, en conocimiento y relación con Rosental, le propusieron ser la promotora del servicio de Locativa por estos arrabales y funcionará como la referenciadora, aunque todo lo que sea legal o comercial quedará sujeto a la relación entre el propietario y la empresa rosarina que tiene un gran aliado en el sector inmobiliario, una vez que se echa a rodar.
“Es un producto que nos parece muy bueno con todas las particularidades y característica que tiene y no hay algo parecido en el mercado. Como referenciadores o promotores vamos a intentar que el mercado entrerriano lo conozca y pueda evaluarlo como alternativa al momento de cerrar negocios de contratos de locación. Locativa es muy solida y nos inspira mucha confianza”, expresa el contador público entrerriano.
En este punto echa un manto de realidad al análisis del mercado y asegura sin ruborizarse que “tal vez, en Entre Ríos, en los primeros tiempos costará un tiempo hacer extensivo el concepto de la liquidez del riesgo, ya que muchos consideran que el riesgo está cubierto con la garantía propietaria histórica. Pero después está el tema de cómo hacer líquido el riesgo cuando se origina el problema. Los que estamos en el negocio financiero entendemos el tema de riesgo, la garantía y liquidez, pero para la gente que no está en el tema es más difícil y se le vuelve un poco nubloso el tema”, expresa Calabrese.
Y en este punto hace foco en el 4% de comisión que conlleva el negocio -a cuenta y cargo del inquilino- que para muchos puede verse como una barrera. Sin embargo, tanto él como Guillermina Mastricola aseguran que con el tiempo se impone como una fortaleza para todos, y a eso apuestan.
A propósito, es la ejecutiva rosarina quien brinda los detalles y disecciona un servicio que tiene por delante un desafío no menor: romper una cultura que lleva décadas en Entre Ríos con un concepto innovador.
Ejes.
-¿Están construyendo el mercado o había una demanda latente a la espera de su llegada?
-Creo que es algo que se necesitaba. En la experiencia de Rosario -que quizá sea algo similar a lo que vivirá en Entre Ríos- hay una gran fortaleza en lo que es universidad pública y hay muchos chicos que vienen a estudiar de otras provincias y otros países. Qué es lo que pasaba, sobre todos con los extranjeros, es que esos contratos se hacían fuera de la formalidad. Es decir contratos en negro que exponían a un gran riesgo tanto al propietario como al inquilino. En muchos casos, lo inquilinos accedían al alquiler con un precio inflado o tenían que dejar grandes depósitos porque no había opciones o resguardo para el propietario. También sucedía que las inmobiliarias perdían administraciones de las zonas de las facultades por el hecho que no podían alquilarlas de manera formal, y eran zonas donde estaban interesados de este tipo de nicho. Ahí se despierta la lamparita y tiene que ver con el estilo de Locativa de vincularse con el sector. Nosotros siempre abrimos el diálogo y entendimos que había una necesidad muy fuerte y que debíamos salir a trabajarlo. Locativa abre también el abanico a estudiantes haciendo foco en estos chicos que no pueden presentar el requisito básico ya que no tienen la antigüedad y en esos casos trabajamos con depósitos en garantía y ellos alquilan como si fueran un argentino más, sin ningún tipo de diferencia. Esto hizo que un montón de contratos se formalicen, que muchos propietarios vuelvan a dejar sus propiedades en manos de las inmobiliarias, entre otros.
-¿Entonces su mercado tiene las tres patas del mercado: propietarios, inquilinos e inmobiliarias?
-Sí. Los tres. Nosotros le brindamos el servicio al inquilino porque es quién necesita el respaldo, la garantía. Pero trabajamos en conjunto con la inmobiliaria, que es quien tiene que llevar adelante la gestión y poder acercar un cliente solvente al propietario que quiere alquilar con seguridad. Al propietario, en algún punto, también le brindamos el servicio de tranquilidad porque es a él a quien vamos a responder ante un incumplimiento. Nosotros estamos trabajando con la necesidad de los tres actores.
-Por lo que dice, este sistema debería racionalizar los valores de mercado al brindarle seguridad a todos…
-Sí. Yo creo que amplía el universo de inquilinos que quizá está un poco reducido a un tipo de cliente, y el sector no está aprovechando el potencial que tiene.
-Me refiero a que los contratos deberían bajar en sus valores ya que Locativa le brinda más seguridad a todas las partes.
Sí, eso claramente. Lo mismo con el tema de los depósitos. Esto se habló mucho con la Municipalidad de Rosario que también se preocupó muchos años para formalizar los contratos. Ante la necesidad de alquilar no les quedaba otro camino.
-¿Tienen un indicador de cuánto puede haber disminuido en el mercado el costo de la operación de alquiler con la llegada de este servicio de Locativa?
-Sí, pero yo hago foco en cómo disminuye el riesgo, y no cómo funcionaban los actores del negocio.
-¿El esquema legal no se modifica con la presencia de Locativa?
-Las reglas del contrato de alquiler son las mismas y nosotros nos ubicamos en lo que la ley nos indica. Lo que si cambia el tipo de garantía, y es otra garantía que es otra de las posibilidades que la nueva ley de alquileres viene a ofrecer. No cambia nada.
-¿Cómo funciona el sistema ya en el terreno operativo y cotidiano?
-Lo que sucede hoy en día es que Locativa propone a Locativa como una opción más. Y esto se ha logrado en poco tiempo en Rosario, yo diría que antes de la nueva Ley de Alquileres. Y en los otros puntos llegó justo de la mano y estamos desembarcando en Córdoba, Neuquén y Entre Ríos y justo se da lo de la nueva ley que pone sobre la mesa este tipo de cuestiones, lo cual nos ayudó a visualizar esta opción que es bastante novedosa.
-¿Cómo ponderan las variables que se requieren para intervenir en una operación?
-Nosotros respetamos mucho la política del propietario, que siempre puede elegir qué tipo de garantía prefiere. Si quiere que Locativa sea su única garantía, que es lo que sucede en la mayoría de los casos y sustituye a las otras, pero puede tenerlo como un complemento reemplazando a la garantía propietaria que es lo más difícil de conseguir. Nosotros nos proponemos que Locativa reemplace las garantías tradicionales y que con esta garantía se pueda alquilar sin muchos rodeos y que sea más práctico.
-¿Cuáles son las exigencias de Locativa?
-Nosotros pedimos como requisito estándar tres DNI que acrediten ingresos, que eso lo presenta el inquilino que puede presentar el propio y dos más. Tenemos un sistema propio que lo desarrollamos nosotros y que es on line y que permite evaluar el riesgo del grupo. La inmobiliaria también puede tener este sistema y está disponible para ellos. Cargás los DNI, el monto del alquiler y los años del contrato. Aquí se evalúan parámetros como ingresos, relación cuota ingreso, scoring, situación financiera con situación bancaria y demás. Eso arroja un resultado de riesgo, que si se aprueba la garantía se otorga. Se lo puede confirmar en el momento delante del cliente.
-¿Y qué figura aporta Locativa como solución?
-Nosotros nos constituimos lisa y llanamente como fiador y principal pagador. Es una fianza, no un seguro de caución. Es como un garante que en vez de ser físico es una empresa que responde por todas las obligaciones contractuales del inquilino. Acá hay algo importante es que Locativa deja de ser garante el día que se emite un libre deuda del inquilino. Es decir que si tenés ocupación indebida o no se abandonó la propiedad de acuerdo a lo comprometido, Locativa sigue siendo garantía más allá que el contrato haya finalizado meses antes.
Fortalezas.
La ejecutiva rosarina a cargo de las operaciones de Locativa, en su diálogo con DOS FLORINES mostró y ponderó algunas fortalezas del sistema.
Ella dice que la experiencia de Rosario ha sido muy buena y uno de los puntos donde anclar para esta definición es la morosidad del sistema. “Para que tenga una idea no llegamos al 1% de morosidad, y siempre se mantuvo ahí ese porcentaje. En estos cuatro años ese fue el resultado, mientras que el sector inmobiliario suele promediar el 7 u 8 % de morosidad. Fue muy positivo y seguimos trabajado. Es un sistema que fue creado por nosotros y es la única que trabaja con un sistema así. Con suerte nos pudimos ir a acomodando a los días previos a la pandemia. Tenemos un gran porcentaje de lo que es el mercado, aunque no puedo decir exactamente cuánto, pero si puedo decir es un gran porcentaje de los alquileres ya que trabajamos con más de 500 inmobiliarias en Rosario. Tenemos convenio con el Colegio que matricula a todos los corredores que ejercen en Rosario y alrededores. Entonces se fomenta el uso del producto, y la Municipalidad de Rosario también nos avala. Y Rosental Inversiones como respaldo le da un sello para poder tenerla en cuenta”, da cuenta Mastricola.
Sin embargo prefiere no descubrir todas las cartas y se guarda el volumen del negocio que llevan desarrollado, especialmente para anticiparnos a cómo podrían reaccionar el mercado entrerriano ante la llegada de un servicio que no tiene asimetrías, por ahora, a nivel nacional.
-¿Cuál es el número de contratos que están manejando actualmente?
-Me encantaría hablar de eso, pero es información que no estoy autorizada a informar.
Rosental: “Somos más versátiles y seguros que una caución”
Antes que la compañía ponga proa río arriba y cruce el charco geográfico para apostar a ser un gran jugador del mercado inmobiliario entrerriano, DOS FLORINES también consultó a Lisandro Rosental, el sucesor de un apellido que dejó una huella en los mercados regionales y que avanza en la diversificación de negocios que lo llevan a innovar en el real estate.
Este joven empresario respondió a la pregunta clave acerca de cómo se hace en contextos de contracción económica local pero de rápidos cambios en el mundo tecnológico y de gestión para abrir las barreras culturales para negocios históricos que tienen un fuerte arraigo en algunas provincias como Entre Ríos.
El CEO de la compañía dejó en claro sus conceptos al confirmar que están ofreciendo un producto innovador, que como todo lo desconocido o diferente genera dudas y temores en la gente hasta que se torna parte de nuestra normalidad y ahí ya pasa a tomarse como algo habitual, se pierde el miedo, aparecen más jugadores en el mercado y el tiempo dirá si las garantías de alquiler son el mejor instrumento o será uno más compitiendo con seguro de caución o garantía propietaria que son los más difundidos en la actualidad.
“Personalmente creo que la garantía es el mejor producto porque tiene características que lo hacen diferente y mejor que los otros productos pero puede que mi mirada este sesgada. Pero comparado con el seguro de caución somos más versátiles, más rápidos, más sencillos de contratar. Por otro lado, la sensación de la gente es que las compañías de seguro tienen más respaldo no es menor, pero ahí es donde aparece la trayectoria. El respaldo de locativa es Rosental que hace negocios en Rosario y la región hace casi 40 años, hemos pasado diversas crisis y siempre hemos cumplido con nuestros clientes tanto desde la sociedad de bolsa como los diferentes desarrollos inmobiliarios que hemos hecho. Tenemos una política de administración de riesgos conservadora y sabemos que la mejor publicidad es el boca en boca y trabajamos para no solo responder los pocos casos que nos toca responder sino hacerlo de forma rápida”, se explaya el referente de la compañía.
En este sentido, advierte que habrá empresas que respondan igual mejor o peor que ellos a lo largo del camino y como en todo negocio cada persona o empresa decidirá en quien confiar pero está seguro -dice- que en el camino en el que están los llevara que cada vez más personas contraten los servicios a medida que prueben o encuentren amigos o cercanos que los recomienden.
Garantías.
“Con respecto a las garantías propietarias es bastante lógico creer que un propietario se siente más cómodo con esto, aunque desde nuestro punto de vista tener esto no implica tener mayor garantía ya que uno no tiene la certeza de que ese inmueble se venda sin saberlo por lo que llegado el caso estaría en peores condiciones el propietario de estar cubierto. El futuro no se puede predecir, pero creemos que muy rápido la garantía de alquiler será el producto más usado de argentina para los alquileres. Todos los sectores han innovado y el real estate recién ahora está empezando a ese proceso y tiene un camino enorme por recorrer. ¿Quién hubiera creído hace algunos años que los argentinos dejarían sus ahorros en billeteras virtuales en vez de bancos tradicionales? Los negocios evolucionan y la propuesta de Locativa es simplificar el acceso al alquiler trabajando con las inmobiliarias los propietarios y los inquilinos para que sea el producto predilecto y estamos convencidos que no estamos lejos de lograrlo”, vaticinó Rosental.
