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Toloza, el larroquense que pudo ser “Dibu” Martínez y se convirtió en un empresario autodidacta

Comenzó vendiendo bolsitas de plástico hace casi 30 años y al año fundó Leo Film, una empresa que fabrica envases flexibles que vende en el país y el exterior. Ahora incursiona en la nuez pecán. Gustavo Sánchez Romero

Cuando con 17 años se estiraba de palo a palo con la elasticidad de un gato, Leo Toloza fue apadrinado por Miguel Ángel “Pepé” Santoro, el mítico arquero de independiente que no muchos años después abrazaría a Emiliano “Dibu” Martínez, el ahora mágico arquero campeón de América con la selección Nacional, y lo proyectaría internacionalmente.

Leo tenía talento bajo los tres palos, todos los decían en su Larroque natal. Con pocos años había alcanzado la primera del equipo local. Leo tenía talento y muchos sueños vinculados al fútbol. Pudo ser “El Dibu”, pero el diablo metió la cola y le dejó una fractura de tibia y tobillo, y su mundo adolescente y pueblerino se quedó sin la ovación de la tribuna.

De regreso tenía dos cosas claras: que el destino le había jugado una mala carta, y que no trabajaría con su padre en la distribuidora de vinos y gaseosas.

Entonces Leo pensó que la vida no se agota en un suspiro y que, quizá, se estaba encontrando con la característica que lo acompañaría las tres décadas siguientes: el impulso elemental para reinvertarse.

Así fue que habló a un tío de Buenos Aires que trabajaba en una fábrica de bolsitas de plástico, allá por 1992, y le pidió que “más o menos le explicara un poco cómo funcionaba esto” y se largó a la venta, negocio por negocio, en Larroque y la zona a venderlas.

“Mis amigos me decían que me iba a cagar de hambre vendiendo bolsitas, pero veía que todo se traía de Buenos Aires y nadie atendía a los negocios lcoales”, describe hoy, a un par de meses de cumplir los 30 años de aquel primer día que recibió el primer pedido de bolsitas comunes, sin estampar. Las “que en la verdulería te ponen un kilo de papas”, describe.

Tanto tiempo después, y al calor de lo hecho, cualquier mirada retrospectiva no debe parecer poco.

“En este tiempo mi pueblo vivía totalmente del frigorífico avícola, por lo que su cierre implicó un impacto tremendo, y para los que recién empezábamos Atilio Benedetti fue una figura clave porque nos hablaba siempre de la necesidad de capacitarnos, nos llevaba a Paraná en una combi todas las semanas a cursos que se hacían en distintos lugares, éramos unos siete emprendedores y él mismo se ocupaba de asesorarnos para no perder el impulso. Él ya tenía Tierra Greda, era intendente y además se hacía tiempo para que proyectos como el mío no fracasaran. Fue una buena combinación: de ganas de crecer, la necesidad de un pueblo de sobrevivir y un intendente empresario que se ocupaba de nosotros”, rememora Toloza, que ocupaba un pequeño lugar en el galón de su padre, y ya le había puesto nombre a su pequeño negocio.

Aunque no lo haya pensado, Leo Film es la metáfora de un pequeño poblado del sur entrerriano que le buscó un atajo al destino aciago que le propuso la Convertibilidad. Hoy es la empresa más importante de la zona con 70 empleados, incorporando tecnología de punta y diversificando sus negocios. Leo Film es el espejo de la recuperación de Larroque.

Tiempos idos.

-¿Se sabía emprendedor o sólo lo hacía porque había que trabajar de algo?

-La verdad es que siempre quise ser algo con el fruto de mi laburo. No querían que me regalaran nada y me gusta verme crecer. Pero fueron tiempos difíciles. Eran bolsitas comunes sin estampar. Las compraba a esa fábrica donde trabajaba mi tío y las vendía en Larroque, Gualeguaychú y la zona. Hice un par de movidas y comencé tomar pedidos de bolsitas estampadas que las hacía vender en Buenos Aires y las vendía en la zona, y, curioso como soy se despertó mi vocación emprendedora y me gustó el margen: me salía uno y la vendía a tres pesos. Hoy hay muchos más herramientas tecnológicas, y en aquel momento era todo intuición y valentía, casi sin herramientas. En los primeros meses me compré un 147 repodrido, y mi viejo me daba una mano. Después compré una camioneta Ford con motor V8. Porque me iba hasta Colón, donde me fue muy bien desde la primera gira. Me acoplaba con otros vendedores que iban para ese lado. Así me fui haciendo desde muy abajo.

-¿Cómo organizó el negocio en los inicios?

– Desde el primer día Leo Film no ha dejado de crecer, aunque yo no lo haya podido ver claramente. Y fui creciendo hasta un punto donde advertí que se me acumulaban los pedidos y a la fábrica le costaba entregarme en tiempo y comencé a estudiar la posibilidad de fabricarlas yo mismo.

Fue allí que me compré la primera impresora en el año 1996 más o menos. Aún la conservo. La pagué 25 mil pesos / dólares, 10 mil dólares en efectivo y 15 mil en cheques, que no tenían respaldo, pero lo hice confiado en que podía cumplir con el banco. Muchas cosas he hecho en mi vida sin plata, pero sostenido en la convicción que podría cumplir con mi trabajo y las ventajas que tendría de esa inversión. Me ha ido bien laburando y con mirada de proyección. En ese momento tenía un empleado.

En este punto otra vez el destino le pone una barrera, esta vez familiar, y decidió enfrentarla antes que saltarla. La distribuidora de su padre venía en caída libre y terminó fundiéndose en el año 1994, y “entonces le pedí que se viniera a laburar conmigo, y lo que pudo parecer una cuestión solidaria con mi padre se convirtió en un salto estratégico porque él era muy bueno para la venta y fue así que decidí comprar mi primera traffic, y mi viejo se subió y comenzó a caminar la provincia y ese gran crecimiento tuvo mucho que ver con él”, subraya.

Por aquellos tiempos idos vendía bolsitas que ya casi no fabrica, y a unos cinco años de lanzarse ya vendía 5 toneladas de bolsas al mes. En pocos años el enfoque del negocio había cambiado mucho y veían un potencial que los sorprendería a ellos mismos.

-¿Siente que es el símbolo de la recuperación privada de Larroque después del cierre del frigorífico?

Bueno, muchas gracias. Yo no me doy cuenta muchas veces de las cosas que hice y me siento el mismo flaco de siempre. Y la verdad que la movida que hice hace 30 años, en agosto cumplo las tres décadas. Y funde la empresa con mi hermano en Paraná. Pero en realidad hace 10 años le doné mi parte a mi hermano menor. Me quedó la propiedad de calle Blas Parera, y el negocio que empezamos en calle Echague en 2005 en una piecita de 2×4, y hoy es la distribuidora más grande de Entre Ríos. Tenemos descartables, embalajes, etc., es una distribuidora generalista. Así como incorporé dos socios para la fábrica, para la distribuidora me asocié con mi hermano y luego cedí mi parte. Me ha ido bien siendo así, y no veo porqué cambiar.

Perspectivas.

Leo Toloza se casó, y tuvo dos hijas. Una de ellas estudia recursos humanos y seguramente con el tiempo se incorporará a la empresa.

Por aquellos años ni pensaba en una organización como la que alcanzó, y sólo se preocupaba por abastecer el mercado provincial en tiempo y forma, pero sabía que en este negocio o se crece o se sale, no hay otra opción.

En 2008 ya Leo Film se consolida y en Entre Ríos ya era un nombre en el sector, especialmente en el comercio.

“Ya fabricaba yo todo lo que es boutique, zapaterías, las tiendas de ciudad que estaban en la plaza local… a esta altura tenía siete empleados y había podido comprar una extrusora para fabricar el material. Y tercericé la parte de confección, que es el corte de bolsa. Un señor de Larroque quería invertir, y le ofrecí comprar su producción porque era costoso y el acabado requería precisión y calidad. Arranqué en un galponcito chiquito que alquilaba, pero cuando a mi viejo le empezó a ir mal ocupé un pedazo de su galpón y cuando él cerró tomé su galpón y me quedé ahí hasta el año 2010. En calle Urquiza, en Larroque. En ese momento tuve problemas con el intendente porque él insistía en que me fuera del centro y a mí me parecía innecesario. Con el tiempo me fui al lugar actual y pude crecer, por lo que a pesar de mi enojo de entonces, hoy debo agradecerle su insistencia”, reseña apelando a los avatares de su turbulento derrotero.

Cambio.

¿Cuándo se da el salto cualitativo de Leo Film?

-Allá por 2010, con mi padre recorriendo al provincia en al Traffic, advertimos que estábamos en un techo y debíamos pensar en un nuevo mercado. Fue allí que empezamos al llegar a la industria frigorífica, avícola y otros alimentos; y arrancamos a vender material reciclado para las grandes empresas de limpieza de Buenos Aires, que ese es un nicho lindo que aún mantenemos, y encontramos otros segmentos que nos permitieron crecer con nuevos clientes y nuevos mercados. En el camino comenzar a fabricar prolipopileno, que es un producto para el rubro textil, lo que se generó a partir de diversificar nuestra producción.

-Ya estamos en 2012 y el crecimiento es sostenido: ¿Cómo hizo para elaborar una estrategia en un país tan complejo e imprevisible?

-Yo no tengo formación académica. No tengo quinto año del secundario. Hice algo que no he visto mucho y que fue muy importante para el crecimiento de la empresa: contraté en 2005 a un chico que es como Lio Messi y que conocí de casualidad en la vida y que hice un par de negocios con él en Buenos Aires. Me pareció un genio y lo asocié a la empresa con su trabajo y comenzó a ser como el  gerente general. En el 2010 asocié a mi contador y eso fue muy bueno para todos. Norberto Marchessini adquirió parte de la empresa y se encarga de la cuestión fiscal, contable, y tiene todo el orden. De esa forma esta empresa creció, y yo me dediqué más a la parte comercial, a los negocios. Hoy podría decir que lo que hice fue de autodidacta, y gracias al tiempo y la visión que me aportó Atilio Benedetti.

-¿Y a la hora de las inversiones acudió a fondos genuinos o creció a partir del crédito?

-Las inversiones se fueron haciendo con fondos propios, generados con el laburo, y en algunos casos tomamos crédito privados y del Estado, gracias al orden que le impuso a la empresa el contador. Ahora estamos tratando de cerrar un crédito grande para comprar una máquina brasilera que nos dará más fortaleza en el prolipropileno que nos permitirá mejorar la calidad, llegar a más mercados, posicionarnos mejor para competir. La maquina tiene un costo de 250 mil dolares

Leo Toloza es muy locuaz, desinhibido y no tiene problemas en recordar con cifras, detalles y comas. Aunque en el afán del relato de su hijo dilecto se desordena y hay que guiarlo para que no se vuelva caótico. Es una muy bonita historia de empuje, visión emprendedora y crecimiento. Sin embargo, como gran parte de los empresarios entrerrianos, evita la pregunta del millón: cuál es su facturación.

Prefiere no hablar de eso aunque da una pista para quien quiera indagar más: produce unas 300 toneladas al año en las tres patas que tiene su negocio.

Futuro.

-Hoy; ¿quiénes son los principales clientes?

-Leo Film tiene tres patas: a) reciclado, que me permite vender las bolsas a distintos mercados, y ahora le venderé ese reciclado a mis colegas; b) el segundo negocio es el de los envases flexibles que especialmente se vende a las industrias, no como Petropack, que son número uno en el mercado nacional y a quienes admiro por el modelo de empresa que construyeron, pero es como que voy siguiendo sus pasos y atendiendo a clientes a los que ellos no atienden pero que son grandes: Las Camelias o Bonín y fábricas en Buenos Aires; y la tercer pata es el poliprolino que abarca básicamente al rubro textil y algunos alimentos. De manera que nuestra empresa tiene clientes en estos tres mercados y son muchos. Lo bueno que estoy empatado con el medio ambiente, porque lo que fabrico de plástico lo vuelvo a reciclar. En toneladas fabrico lo mismo que reciclo.

-A propósito, ¿cuántas toneladas fabrica Leo Film actualmente? 

– fabricamos unas 300 toneladas. Y esto tiene que ver con lo que me preguntabas de los clientes. Al estar tan diversificado pudimos mantener la producción en pandemia, especialmente en los sectores esenciales. Se cayeron algunos sectores, pero en general los sectores se mantuvieron, y tengo un distribuidor que me permite vender desde La Quiaca hasta Ushuaia.

-¿Qué personal ocupa hoy para esta producción?

-En toda la empresa estoy con unos 70 empleados. Para Larroque es mucho. Tenía 50, pero la compra de la recicladora me exigió incorporar 20 más. Hace cinco meses importamos una recicladora de 350 kilos hora con la que recuperamos nuestros propios desechos. Juntamos los silobolsas y los postindustriales y lo recuperamos y lo convertimos en el insumo para las bolsas de comercio. Debemos tener un 50 % de insumos de la empresa con reciclado. Este distribuidor que le dije recién es más grande del país y establecimos una alianza que nos garantiza colocar gran parte de la producción.

¿Tiene nuevas inversiones previstas?

-Ahora hemos invertido en el rubro de nuez pecán. Estamos poniendo mucho esfuerzo y cariño en esta producción y quiero ser el Petropack de la nuez pecán. Esto es algo muy grande. Me asocié con gente muy importante de Buenos Aires que son jugadores de este negocio que la tienen clara con el mercado mundial. Arrancamos hace tres meses y ya tenemos exportaciones previstas a China, Italia. Es otro rubro, pero me interesa proyectarme en esta producción.

Leo Toloza mira para atrás y cuesta ver lo que hizo. Pudo ser el “Dibu” Martínez, pero se convirtió en un autodidacta empresario a fuerza de intuición, inversión, y riesgo y ganas de crecer, el paralelogramo que tiene, casi siempre, el éxito como resultante. “Hoy está difícil hacer negocios. Nuestros insumos son en dólares, y tenemos que financiar en pesos. El mercado está caído. Está difícil comprar y vender, pero no me puedo quejar de lo hecho. Como dije antes, voy a seguir así”, asegura como un técnico de fútbol: equipo que gana no se toca.

Esta historia es muy larga, y he aquí sólo un fragmento. Tan larga es que se sigue construyendo mientras se camina.

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