Haimovich presenta Taos, el vehículo que llega para cubrir el deseo creciente por las SUV

Lucía Reiss describe las bondades del nuevo “chiche” de Volkswagen para un segmento Premium, las formas de financiamiento y explica el fenómeno de los cambios de hábito y consumo de los clientes. Sin embargo no esquiva hablar sobre los avatares de la industria y las vicisitudes del negocio. Gustavo Sánchez Romero

Los vendedores de autos parecen haber dado alcance a la realidad de una industria oscilante, aceptan que viven y tienen su negocio en un país llamado Argentina y se reconocen como un eslabón –quizá menor- de un rosario de avatares donde la producción, logística, entrega, precios y postventa están siendo sometidos todo el tiempo a incertezas y angustias, con una víctima bien definida: el cliente.

Es quizá por eso que las charlas sobre el lanzamiento de un producto con tanta innovación, lamentablemente, no puede obviar las innumerables variables que vuelven los eventos una saga de lamentables externalidades, propias de un país donde que se obstina en embriagar de problemas a las soluciones.

Bien entiende esto Lucía Reiss, la frontal y espontánea gerente comercial de Haimovich Volkswagen en Entre Ríos, que no duda un segundo en responder cada pregunta, sin buscar rodeos y describiendo las facetas de una realidad que las afecta en forma meridiana.

Da gusto conversar largo y tendido sobre qué hacen los entrerrianos con los autos, en términos materiales y culturales, cómo funcionan las percepciones de los clientes, hacia dónde se está moviendo la demanda, especialmente en referencia a las SUV (Sports Utility Vehicle -vehículo utilitario deportivo), o dicho en bueno romance, camionetitas para un segmento ABC1 que son cada vez más requeridas.

Esto sucedió esta semana, justo cuando la concesionaria local realizó la presentación –algo dilatada, por cierto, por problemas intrínsecos a la terminal en un contexto de pandemia- y donde invitó a la conductora paranaense Majo Lozano para interactuar con la nueva estrella del show room ubicado en Irigoyen y Gualeguaychú: la nueva Taos.

Esta SUV representa una evolución en el concepto y se acomoda en forma elástica a los clientes que buscan correrse de categoría y entrar en simbiosis con la altura, solidez, seguridad y tecnología que brindan los nuevos modelos.

La Taos no le va en saga a los nuevos requerimientos de los exigentes, y si algo la diferencia de sus antecesores este último punto –la tecnología- es un agregado de valor. Cuando se le pregunta a Lucía si ella lo entiende así, lo describe con un lenguaje frugal, fresco, sin abandonar la perspectiva técnica.

“Sí, desarrollo tecnológico es un buen punto de partida para definirla. Es uno de los pilares. La tecnología es sensible. Vos lo mirás y decís guauuu. Esas luces Led que cruzan la parrilla le dan elegancia, cambia el color de la luz del ambiente, la innovación del techo panorámico, la isla tecnológica con la pantalla táctil de 10 pulgadas, y tiene un sistema de Volkswagen que es el active info display que permite conectar el teléfono celular al auto y poder programar y configurar el tablero como vos quieras, trasladar información del celular al auto, etc”, expresa como si estuviera hablando de un platillo de un restaurant alemán ante un juez de la Guía Michelin.

“Hay que ver bien como bajás las aplicaciones todas las configuraciones. Pero está muy bueno en su tecnología. Pero además, uno lo mira y ve la silueta del SUV, estas famosas camionetitas que a todo el mundo le gusta. Y el mercado va para ese lado y cada vez más se inclina con más fuerza”, introduce a lo más jugoso del relato: la relación entre la máquina y el uso social que hace el hombre con ella.

La caja automática pone primera sin que ella parezca percibirlo y se introduce de lleno en el mundo de vender intangibles, ilusiones, estatus. En síntesis, sabe mucho de vender autos.

Cambios.

-¿Qué influye en el cambio que describe en el mercado con el desplazamiento hacia las SUV?

-Son los gustos de los clientes. En Haimovich, hasta el 2019, del total de los patentamientos, las SUV tenían una participación del 14 %. En sus distintos formatos como Tiguan, Tarueg, etc. Este año terminará siendo del 19 % esta parte de la torta, lo que define cómo se están dando los cambios. En dos años creció un  5%, y en Volskwagen creció todavía más porque tiene más autos disponibles en el segmento. En el 2025, dentro de cuatro años, se estima que las ventas de SUV llegarán al 35 % del total de vehículos que salgan de las agencias. El crecimiento es exponencial.

¿Esta tendencia del argentino se sustenta en lo compacto, en la altura, en la seguridad?

-Esto no pasa sólo en la Argentina, sino también en la región. El modelo SUV crece por muchos motivos, pero yo, esencialmente, veo que se percibe como un auto que da comodidad, que permite cumplir varias funciones, quizá mucho más adaptado a las ciudades no tan grandes donde podemos estar en el centro, ir al campo, al club y el auto no tiene problemas de adaptación.

-¿Hay un paso que sale de un auto deportivo, bajo, rápido a uno más seguro y  familiar?

-Este es un auto “moderno” o “cheto” como dice usted. Es una camionetita muy linda, y la gente lo elige también por eso. No es una cuestión de diseño. En este caso quizá haya una representación de que se trata de una 4×4, aunque no lo sea. El deportivo es un auto de nicho, de alta gama.

-Discúlpeme, estoy tratando de entender el fenómeno social del uso del auto….

-Sí, claro. Está perfecto.  Hablemos que hace poco el cliente se inclinaba por el Corolla, el Focus, el Vento y ese tipo de vehículos. Autos sedan, monovolumen o hatchback,, y hoy sucede que muchos de esos clientes se están inclinando por las SUV. Es un concepto súper amplio que incluye desde la T-Cross hasta el Nivus. Vos podés decir que el Nivus es más chico y no es SUV, pero sí lo es. En VW tenemos varios modelos SUV.

-¿Le permite al usuario tener un uso más extendido que un auto de calle?

-Sí, yo diría que ese es un punto central. Me parece que se advierte que el modelo SUV te permite tener un uso más amplio. De decir que lo puedo usar con la familia, que me da espacio, que tiene capacidad de carga, que tiene un baúl más grande y se le suma la capacidad de manejo. En nuestras ciudades hay badenes, pozos y las calles no son tan regulares, y un auto más alto te brinda mejor manejo. Si tenés que ir al campo o viajar. No es 4X4 en su mayoría, pero me parece que brinda esa sensación de serlo.

Problemas.

La preventa del Taos comenzó allá por el mes de mayo, a un año del inicio de la pandemia y cuando asolaba la segunda ola, sin juicio de valor acerca de las estrategias sanitarias oficiales. Dicen en Haimovich que el auto fue sobrevendido y generó mucha expectativa.

La producción –totalmente nacional- comenzó en junio, pero fue mucho menor a la esperada por problemas de tipo de política cambiaria de la Argentina, de los efectos del Covid 19 y los propios de la terminal. “Lamentablemente no estamos contentos porque hay un cliente que demanda, que le gusta, que lo quiere y a nosotros más que nadie no nos gusta no poder entregarlo. De todos modos creemos que es una barrera de corto plazo y que se está resolviendo, porque de hecho en septiembre ya se vio una mejora sustancial en el flujo de autos disponibles”, explica Lucía.

La ejecutiva asegura que al inicio, acerca del Taos, se hablaba de 800 vehículos mensuales para toda la Argentina. Para la concesionaria paranaense se estimaba unos 25 vehículos por mes, que es una ponderación ajustada para lo que es un vehículo que se lanza al mercado con un valor de 4,5 millones de pesos.

“Es un volumen razonable para un mercado como el actual. Es cierto que empezó lento, a tal punto que se llevan patentados unos mil en todo el país desde julio. Es que también hubo problemas en las fábricas vinculados a la pandemia, que todavía no se superó en las líneas de producción. Se trabaja con protocolos, con burbujas, se enferma uno y es un problema grande, hay que reconocer que no es sencillo producir autos en pandemia. Justo fue el período de vacunación y en muchas personas hubo efectos colaterales dos o tres días por la vacuna y se modifican todos los procesos y hay que adaptarlos… en fin. No fue fácil. No se pudo cumplir con las previsiones”, describe Lucía.

-Con respecto a esta evolución que describe; ¿qué le aporta el Taos a la categoría?

-El Taos le aporta tecnología y seguridad. Si bien todos los autos tienen una plataforma de seguridad cada vez más cuidada, este auto es súper seguro con seis airbag, control de tracción, estabilidad y demás; pero aporta cosas novedosas y útiles. Tiene un control de crucero adaptativo. Al control de crucero que conocemos todos le agrega el adaptativo que va copiando la velocidad del auto de adelante y se va adaptando, entonces si le pusiste para ir a 120 Km/H y te acercas a un auto que va a 100 Km/H, el sistema se adapta solo y no necesitás operarlo para colocarlo a 100. Si el auto de adelante acelera, el tuyo se vuelve a adaptar sin tu intervención. Es un auto muy cómodo y confortable.

-¿Y esto que describe es un valor para el conductor moderno?

-Tanto lo es que hay clientes que lo tienen y si no viene en su auto nuevo no lo compra. Es un detalle que tiene que tener su vehículo porque hace a su forma de conducir. Esta versión viene sólo con caja automática. Que además tiene el frenado autónomo de emergencia. Es genial, y el Tiguan también lo trae. Si vas a una velocidad racional y se te cruza un perro el vehículo frena solo. A mí me ha pasado estacionando, que hay una columna o un balde que no viste, el auto frena solo. Si vas despacio el vehículo ejecuta esta función que es muy importante para no chocar.

-¿Usted me asegura que hay una nueva cultura de compra de un cliente que tiene un piso de exigencias tecnológicas?

-Sí, pero no es general. Estamos hablando de un auto que tiene un valor de entrada de gama de 4,5 millones de pesos. No creo que esto que estoy diciendo involucre a todos lo que llegan a comprar un auto. Para un determinado segmento hay un nivel de exigencias que parece no estar dispuesto a negociar. De todas maneras, hoy los autos, en general, tienen niveles de seguridad y confort muy elevados, como también es cierto que un 0KM parte hoy de 1,8 o 2 millones de pesos. Y de ahí para arriba.

-Y en Entre Ríos, ¿cómo funcionó?, ¿qué tipo de cliente se interesó por el auto?

-Funcionó muy bien. De todo. Es un cliente que viene del Golf, del Vento… Hay de todo. No podría definirlo. Es variado. Es gente joven, gente grande, familias, y es lo que tiene de particular el SUV que no está encasillado en un segmento y tiene múltiples admiradores.

-¿Es un cliente que viene de otra categoría y fortalece la categoría SUV?

-Sí, y no. También ganamos de otras marcas. En general el SUV viene creciendo y en este recorrido se come otros mercados.

Financiación.

Los dos modelos disponibles de la nueva Taos cuentan con el esquema de financiación que propone Volkswagen para todos sus modelos. De la concesionaria paranaense explican que por un lado cuentan con la financiación del plan de ahorro, con financiación directa de fábrica, en un esquema 80/20, con lo cual se financia el 80 % y se debe entregar el 20 %, con una entrega asegurada con la cuota número tres.

“Significa que llegás a la cuota tres, hacés los papeles y lo adjudicás poniendo sólo el 20 %. No ténes que licitar ni nada por el estilo. Entonces avanzás con la etapa y ahí tenés que coordinar para la entrega real. En una época normal no debería superar los 60 días. En Taos no creo que tengamos problemas, ya que es producción nacional. Al menos eso esperamos. Después contamos con financiación de fábrica de VW Financial Services, que es la financiera de la empresa. En este caso son cuotas fijas en pesos. Vale decir que el plan de ahorro tiene tasa variable, que se va ajustando con actualización de acuerdo al valor del auto. En cambio, con la financiera, la tasa es fija en pesos, con distintas ofertas que se modifican mensualmente. Por ejemplo, hoy hay una promo que prestan 2 millones de pesos con una tasa de 31 % en 24 meses y tasa del 36,50 % a 60 meses. Estamos hablando de tasas subsidiadas, que tienen un concepto de quebranto, por única vez”, explica la ejecutiva de Haimovich acudiendo al Excel que le dibuja las opciones.

-¿Cómo son los modelos presentados?

-Tenemos dos. La Confortline, que tiene un costo de 4.5 millones de pesos y la versión Highline, que vale 5.5 millones de pesos. También se presentó la versión Giroud, una edición de lanzamiento que es la Highline con algunos agregados interesantes como el techo panorámico, un color único y otros puntos que sólo lo pensaron para el lanzamiento.

-¿Cuál es la expectativa de Haimovich?

Empecemos diciendo que somos afortunados de tener este auto acá. Volkswagen tomó la decisión de realizar este proyecto hace seis años, que se llamó Proyecto Tarek, no se sabía qué tipo de auto era para toda la región. Con el tiempo supimos que era una SUV, y nos ilusionó porque se producía en la Argentina, en una categoría cada vez más demandada, pero también al fabricarse en el país significaba balanza comercial positiva, algo muy importante para la fábrica ya que el 80 % de lo que se produce va a Latinoamérica. Sin embargo hubo problemas propios de la pandemia, pero también que más del 70 % de los insumos son importados, y para eso necesitás autorizaciones monetarias. Porque también necesitás exportar, y no es todo saldo exportable. Es decir que si tenés saldo exportable, nos permite importar Nivus, Gol, Virtus, Polo, que se fabrican afuera. Pero también producirlo en la Argentina permite una mayor capacidad de maniobra logística. Eso nos pasó con la Amarok en su momento y tenemos la experiencia de un producto manejado desde el país. Se mira mucho más la necesidad del cliente, sobre todo cuando la tenés en tu propia planta. Este es un vehículo europeo, un hermoso auto, que demandó una inversión de 650 millones de dólares en el país para toda la estructura de producción. Hizo una planta de pintura nueva. Y el Taos se realiza con la plataforma MQE, que es la nueva plataforma de Volkswagen, y sobre la que monta muchos autos, lo que permitirá contar con lo necesario para fabricar autos que fabrica en otros países en la Argentina.

-¿Cuál es el valor diferencial del Taos?

-El logo de VW adelante (risas). Hablando en serio, tenemos que mirar que la industria automotriz es tan competitiva en el mundo y en el país que cuando vos tenés que tomar la decisión, tanto de vender como de comprar un auto no pensás en un solo valor. Necesitás cubrir la gama de necesidades que todos los clientes, materiales y simbólicas. Un auto arranca en 1,2 millones y llega hasta 15 millones que vale una Touareg. Lo que necesitás como empresa y vos como cliente es contar con un gran abanico de productos para satisfacer cada una de las demandas en cada momento de la vida. Cuando vos sos concesionario oficial, más en un contexto como el actual, estás atado a todo lo que brinda la marca. En este caso, la marca también va variando sus expectativas de acuerdo a los movimientos que va definiendo el mercado y el contexto. Nosotros hemos desarrollado el mercado en 80 años y tenemos todos los clientes.

-Es decir que no les pesa el cupo…

-No, no nos pesa. Por ejemplo nos pasa con las Pick up, por la zona donde nos desarrollamos, siempre nos va muy bien. Y este es un producto vinculado al cliente de pick up.  Es normal que el cliente de Amarok quizá compre este para algún miembro de la familia, pero que seguro lo estará usando él. No nos pasa de tener que “encajarle” un auto a un cliente. Esta semana, un cliente nos mandó un audio y se iba en elogios para el auto, y agradecía por insistir en que la espere. Hoy hay un problema real de stock en el mercado, pero aun así queremos que termine comprando lo que realmente vino a buscar. Este auto le va a gustar mucho a los habitantes de las ciudades intermedias. Es un auto de estatus. Después está lo que pasa en el mercado general. De los 780 mil autos de 2018 a los 320 mil autos de 2020 de pandemia, hubo una caída muy fuerte. El nuestro es un país de 600/700 mil autos anuales tranquilamente.

-¿Me está diciendo que hay una demanda rezagada que espera explotar?

-Sí, totalmente. Hay una demanda muy rezagada que espera comprar su nuevo auto. Y yo creo que este año teníamos una proyección de 450 mil autos. Viene el cepo, casi no hay dólares para insumos se pasó de 20 mil SIMI (Sistema Integral de Monitoreo de Importaciones mensuales) para las terminales en marzo a unas 10 mil SIMI, es decir que la producción se ve afectada. La mitad. Lo que se ve en VW es que serán menos todavía, por lo que debemos esperar un derrumbe de los patentamientos.

-¿Augura un año duro para la industria?

-Durísimo. Se espera unos 370 mil autos patentados en el año, apenas por arriba de los 320 mil del año pasado. Crecemos un poquito, pero contra un año horrible. Hasta hace dos meses la proyección 2021 era de 450 mil vehículos. La industria automotriz se está quedando sin autos, con una demanda creciente. Lo peor es que no tenemos nada para hacer, con una estructura de costos pensada para otro flujo comercial. Pensado en dólar oficial, en la Argentina los autos son caros, y las terminales quieren vender, porque les conviene. Nadie se está guardando ningún auto. Al contrario, lo poquito que llega tiene destino inmediato de patentamiento.