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Crece en sucursales y facturación: Farmacias Villegas tiene el ojo puesto en ocupar el podio nacional

Máximo Villegas describe el proceso de la farmacia local, cómo se plantearon la evolución de un pequeño local a una cadena que crece ocupando lugares por fuera de los bulevares en Paraná  con números que sorprenden. Pero mucho más sorprende su plan de negocios que se propone en pocos años ser la marca nacional más importante, sólo superada por Farmacity. Con 18 sucursales, más de 400 empleados, sin franquicias, con capitales propios la facturación supera los 500 millones de pesos. Un modelo silencioso que complementa medicamentos con otros productos sostenidos en la calidad de servicios. Gustavo Sánchez Romero / Dos Florines

Máximo, un ingeniero industrial de 29 años contará por más de 30 minutos una historia que, en rigor, no difiere mucho de tantas otras historias que concatenan días, años, anhelos, esfuerzo, trabajo, capacidad, inteligencia y proyección incubada en el seno de una familia. Papá que se gradúa en la universidad, madre, también profesional, que tiene que elegir –elegir siempre es desechar- y una simiente vinculada a un sueño. Ella resigna algo de su futuro y juntos renuncian a la zona de confort y eligen un lugar para que esa semilla germine.

Quiso el destino que ese lugar sea Paraná, allá por 1993, en el albor del menemismo y la promesa de un tiempo estable. La genealogía impuso que el apellido sea Villegas, que con orgullo colgarían del cartel en Calle Don Bosco en letras de molde y que sería el puntapié del despliegue de una profesión que atravesaría el tiempo, pero también de un negocio harto exitoso que se multiplica a pasos ciclópeos y que parece ir más allá de la mirada de sus propios actores.

Máximo Villegas es el portavoz de esta historia y lo hace de forma meridiana y sin sacarle la jeringa a ninguna pregunta, y bien vale la metáfora para este caso. Desmiente, como dicen muchos, que haya capitales o inversiones de otras provincias, todo con capital propio, tampoco que es una franquicia, y asegura que todo es producto del esfuerzo familiar y de las decisiones tomadas en casi tres décadas de intuición, capacidad e inversión de quienes construyeron el escenario que impone este momento.

Él, Máximo, está cómodo y considera que DOS FLORINES constituye el medio dónde puede desgajar la margarita de pasado y del futuro. Empezará por el principio, donde dicen que por donde conviene siempre empezar.

“Somos paranaenses. Aunque la historia tiene algunas vueltas. Mi viejo es cordobés. Se recibe de farmacéutico mientras mi madre se recibe con muy poco tiempo de diferencia, como ingeniera en sistemas. Arrancan a trabajar en Calchaquí, un pequeño pueblo en el norte santafesino sobre la ruta 11, donde estaban viviendo. Mi padre siempre tuvo en mente proyectarse con una farmacia, y estaban buscando una ciudad a escala para abrir su propia farmacia. Había pensando en Rafaela y por esas cosas de la vida aparece en el radar Paraná. Toda mi familia es originaria de Santa Fe. Esto fue en el año 1993, y tuvo que ver con que la hermana de mi papá se puso de novio con un paranaense y así conocen esta ciudad. Les gustó, compraron una casa y proyectaron su vida aquí. Abrieron la primera farmacia en Don Bosco y Sosa Loyola. Fue en el año 1993. Era un localcito chiquito. Pero mi padre fue visionario siempre y quiso crecer y se cambió de vereda primero a un lugar mejor y luego proyectó la primera sucursal y desde entonces no nos hemos detenido.

Mi madre decidió acompañar a mi padre en la aventura de las farmacias. No sólo apoyándolo sino armando el esquema que hoy tenemos”.

Ese es el corazón de la historia. Pero, en este caso, la síntesis no alcanza. Es necesario adentrarnos y tratar de encontrar el sentido a este proyecto que factura (infiriendo) unos 400 millones mensuales, y tiene como norte, nada menos, que escoltar a la líder Farmacity, logrando unas 10 sucursales por año y llegar a las 100 para 2030.

-¿Qué concepto tenía su padre sobre las farmacias, ya que es un mercado muy dinámico, variable y ha cambiado mucho en todo este tiempo?

-Sí, claro. Tal cual. Es un negocio muy dinámico. Cambió mucho y hay muchas visiones sobre el tema. De hecho en Paraná nosotros fuimos casi pioneros en el concepto farmacia como punto de venta múltiple, y sabemos que es un debate abierto porque muchos farmacéuticos están en contra de esta presentación. Yo no soy farmacéutico. Soy ingeniero industrial, pero con mi hermano Ignacio (27 años), también ingeniero, entendemos el negocio como un retailer, no como una venta exclusiva de medicamentos.

-¿Él lo imagina, lo piensa y aplica o lo copia de otro lugar?

-No lo sé. Mi padre quería poner una farmacia de barrio porque entendía que había poca competencia y las farmacias se agrupaban en la zona del centro. Este modelo de la farmacia 360 es más moderno y me parece que quien impuso el concepto es Farmacity. Mi padre abre una farmacia que tenía como prioridad medicamentos, perfumería y con mucho celo en la calidad de servicio. El siempre vio que había que optimizar los metros cuadrados vinculándolos con más producto para la venta. E inicialmente vendía carteras y marroquinería. Traía anteojos y otros productos, que no era muy común en aquellos años. El nos decía por entonces, nosotros éramos chicos, que si ganaba 10 sentía la obligación de invertir 10 en un cartel, porque la imagen era muy importante. Imagen, imagen, imagen. Pasabas por calle Don Bosco y el cartel era enorme. Si pasás hoy por la farmacia más vieja el cartel sigue siendo imponente. Eso creo que fue un factor clave. El modelo que ves de Farmacias Villegas actualmente lo fuimos armando cuando entramos a la empresa con mi hermano hace unos cinco años.

-El concepto de su padre funcionó, por lo visto…

-Sí, funcionó muy bien y él fue creciendo y la empresa avanzando. Siempre una farmacia más. Otra más, buscando lugares para poner una nueva farmacia, siempre en Paraná. Siempre farmacia y perfumería. Después de la primera farmacia empiezan a hacer estudios de mercado en la ciudad, para ver cómo estaba la demanda, empiezan a pensar ya con una visión más moderna de mercado. Se asesoran y buscan profesionales. La primera farmacia no la abren en el centro, sino de Avenida Ramírez. Fuera de bulevares no había nada. La segunda farmacia la abren en Blas Parera y Churruarín, a la tres en Avenida Zanni, a la cuatro en Newbery. Llegó a tener 11 farmacias pero en ese entonces necesita un sistema para poder centralizar, porque el esquema inicial ya no le servía porque se veía desbordado. Control de stock, precios, etcétera y sólo estaban mi mamá y él. Entonces deciden achicarse a cinco sucursales para poder manejarlas mejor.  

New generation.

La nueva generación aparece en 2017 cuando Máximo se recibe y estaba trabajando en Buenos Aires, en el banco Santander Río. Su hermano Ignacio lo convence de volver y ponerle el hombro a los viejos en las farmacias y ver qué aporte podían hacer.

Hoy la familia está compuesta por cuatro cabezas que interrelación con un objetivo común y están enfocados en farmacias, farmacias, farmacias. Cuando se le pregunta si piensan en diversificarse Máximo responde: farmacias, farmacias, farmacias. “Como familia tenemos otras cosas, pero hoy estamos enfocados en las farmacias y en hacerlas crecer. Nos encanta. Las tenemos bastante estandarizadas. Para mejorar hay muchísimo, obviamente. Estamos enfocados en las farmacia a morir”, asegura sin ruborizarse.

-¿La normativa sigue exigiendo un farmacéutico por unidad?

-Sí, claro. Cada farmacia necesita un farmacéutico para abrir un turno comercio, es decir ocho horas. La ley nueva, sancionada a raíz de la llegada de Farmacity a Paraná y Gualeguaychú, exige que no puede estar regida por una sociedad anónima. Debemos ser SRL (Sociedad de Responsabilidad Limitada). Y cada SRL puede contener sólo dos farmacias, es decir que si querés abrir farmacias primero debes constituir SRL.

-¿Y Villegas cuántas SRL debió constituir?

-Nosotros formamos nueve SRL. Porque tenemos 14 farmacias en Paraná, dos en Crespo, una en Diamante y una en La Paz. Cuando entramos con mi hermano, eran cinco farmacias nos propusimos proyectarlas, hacerlas crecer pero con esta visión más 360. Con farmacias con góndolas en el medio, donde vos puedas servirte la mercadería, si entrás ves que los productos más caros están en la zona derecha de la farmacia, porque el 80 % de las personas que ingresan tienen tendencia a mirar hacia la derecha. Con mi hermano veíamos que la farmacia es un negocio de medicamentos, porque se venden allí, pero también hay otros negocios. Hay que optimizar los metros cuadrados del local, complementar con perfumería, regalería, cosmética –hoy todo lo que es dermocosmética es importantísimo-. Nos tomamos un año para hacer un buen diagnóstico y estandarizar no sólo los locales sino también los procesos y nos preguntamos dónde queríamos ir a mediano y largo plazo. Una vez que hicimos esto se nos hizo mucho más fácil.

-Es importante la comunicación en la estrategia integral; ¿Cómo abordan este punto?

-Mi padre es una autodidacta. Fue él. De todos modos ese modelo de vidrieras anchas y altas ya no lo tenemos, hoy intentás optimizar de todo modo. Hoy el concepto es poner muebles lo máximo posible.

-¿Cuánto sale montar un local en Paraná?

-Depende de los metros cuadrados que quieras ponerle. Cómo lo estructurás internamente, etc. Nosotros alquilamos algunos locales y otros son nuestros, pero eso también dependerá de muchas cosas. Todo es variable, más en estos momentos del país. No es que estoy escapando de la pregunta, pero no hay un valor estándar o una referencia fija.

-¿Cuántos empleados tienen?

-Tenemos 150 empleados directos en todas las farmacias, y por supuesto que esta variable es móvil porque el plan de crecimiento nos impone incorporar, capacitar y profesionalizar más personal. Eso es interesante a mediano y largo plazo.

-¿Están mirando Santa Fe?

-Sí, estamos mirando a distintos lugares pero somos muy cautos en esa información y te explico por qué: Hay una exigencia que no se puede poner una farmacia en un radio de 300 metros de donde está ubicada otra farmacia. Entonces supongamos que vos te enterás, presentás la carpeta antes en esa zona  y te anticipás a mi proyecto que ya no puede ser presentando. Las normas son rígidas. Sigue funcionando las farmacias de turno, y hay que cumplirlo a rajatablas. Está bueno eso también por que el Estado y el Colegio lo exigen y mucha gente sigue buscando la farmacia de turno cuando necesita algo.

-¿Cuál es el promedio de atención de cada farmacia Villegas?

– El promedio es nueve horas promedio. Tenemos dos con 12 horas cada una en la atención.

Negocio.

Una pregunta clave en estos casos es cuál es el flujo y cómo se da la participación de ventas entre medicamentos y otros productos accesorios, en el negocio en general y en Farmacias Villegas en particular. Máximo dice que el medicamento es el llevador de gente. “El medicamento es fundamental en la farmacia y tiene que estar las obras sociales. Después dependerá de cada farmacia cómo muestra la perfumería, cómo muestra lo adicional, cómo lo venden sus vendedores para incrementar el promedio del ticket del paciente que viene a comprar medicamentos. Si vos venís a comprar medicamentos y yo te muestro el 2×1 en pasta dental Colgate, que resulta mucho más barato que en el supermercado, aseguro que estimula la venta”.

En este sentido asegura que hablando de una participación de los medicamentos éste oscila el 60 % de las ventas. “El medicamento es clave en todo el negocio. En definitiva no dejamos de ser una farmacia”, sentencia.

¿Cómo se llevan con las obras sociales?

-Es es un tema que dentro de todo lo tenemos muy aceitado. Pero ese también es otro plano desde donde se debe ver el negocio de la farmacia. Nosotros, quiera o no, tenemos un importante contacto con las obras sociales, que tienen diferentes tiempos y plazos de pagos. La más grande del país es PAMI, que no deja de ser un arma de doble filo porque vos estás vendiendo un medicamento hoy cuyo valor recién lo recibís completo a los 120 días. Porque si bien vas recibiendo pagos el total tiene un plazo más largo.

-¿Cómo ponderan el servicio en el esquema del negocio?

-Es fundamental en Villegas. Yo creo que la gente nos elige por la atención. Necesitamos, y lo hacemos saber, que el paciente vaya a la farmacia y se sienta cómodo y encuentre todo lo que necesite. Los laboratorios y el farmacéutico capacitan mucho, y los recursos humanos están muy preparados. Nosotros destinamos una parte importante del presupuesto en capacitación del personal en distintos aspectos. Es fundamental que el personal esté capacitado y que sepa lo que vende.

-¿Lo llaman paciente?

-Sí, es un paciente. El que va a la farmacia es un paciente que va con una prescripción médica para subsanar un dolor o enfermedad.

-Me va a decir depende, pero el pregunto en promedio: ¿Cuál es el margen de un medicamento?

-En promedio, 30 %. El margen de una farmacia neto, es chiquito. El secreto es saber cómo potenciarlas. Para mí las bocas suman. Las farmacias es un negocio de cercanía. Cuando llegamos con mi hermano a la empresa nos pusimos una proyección en Paraná y miramos la provincia. Mi viejo nunca había salido de Paraná y era todo un desafío. El tiene hoy 56 años y entonces se preocupaba por la pérdida de control. Hoy tenemos todo controlado en cuanto al flujo y stocks. Auditorías diarias, y los mismos chicos controlan los procesos. La rotación es permanente, y necesitás controlar eso de manera eficiente. Entonces nosotros nos preguntamos dónde podemos crecer. Buscamos un local estándar de 100 metros cuadrados, que creemos que está bien, estandarizado y con la mercadería necesaria para ofrecer y poder trabajar. Y ahí avanzamos con convicción.

-¿Piensan en un sistema de franquicias?

-Te diría que no. Por ahora no. Quizá más adelante. Estamos enfocados en el crecimiento. Hemos tenido consultas y propuestas y pensamos que por ahora podemos crecer nosotros, con nuestro capital. En realidad la franquicia es otro negocio. Nos daría la posibilidad de expandirnos a nivel nacional. Pero estamos analizándolo. Nos tentaron de Córdoba, del interior de Santa Fe, pero vamos despacio.

-¿Cuál es el plan?; ¿A cuántas piensan llegar sin abrir franquicias?

-Nosotros nos planteamos a 10 años, que es nuestro objetivo a largo plazo, y queremos ir detrás de Farmacity que es la cadena más grande del país. Ellos tienen 215 farmacias. La segunda tiene 70 farmacias, que es Catedral. Son los Castro. Dos hermanos de Corrientes que deciden separarse. Uno desarrolla la marca Farmar y el otro la marca Catedral. Son muy importantes. El norte está copado por ellos. Esa es un poco la idea. Pero nosotros no nos quedamos, estamos avanzando. Estamos enfocados en abrir farmacias.  

-Como ingeniero, ¿Se siente o considera empresario?

-No, prefiero sentirme emprendedor. Me encanta emprender.

-Ahora va la pregunta dolorosa: ¿Cuánto factura Villegas?

-(Risas). Cuánto crees que factura, sería la pregunta.

-Supongo que las 18 sucursales unos 200 millones al mes.

-No… Más.

-¿No me lo dirá?

-Es una información sensible… (risas)

-Bien… y; ¿cuánto factura cada farmacia?

-No miro la facturación, miro la cantidad de farmacias. ¿Cuál es mi número ideal? 100 farmacias. Pero ya que insistís tanto con el número pongamos unos 20 millones promedio por farmacia. Pero por supuesto que depende de muchos factores.

Risas comunes entre Máximo Villegas, Octavio Uranga, su responsable de Marketing que lo acompañó durante el encuentro y este cronista, lo que sirve como plataforma para terminar la entrevista y despedirnos muy cordialmente.

Los lectores y yo ya hicimos el número en la cabeza y vemos que se trata de un pingüe negocio. El resto es ideas, organización, planificación, inversión y laburo. Un caso para mirar detenidamente, que nació en la periferia del centro paranaense y quiere tentar al destino con ser una cosa seria a nivel nacional.