Seguros de vida: “La pandemia nos dejó más vulnerables y eso hizo crecer el sector”

Marys Jacquet analiza el mercado de los seguros personales y cree que la venta virtual mejoró la performance, aunque considera que no puede ser un argumento de venta. Gustavo Sánchez Romero

Nació en Villa Elisa, Entre Ríos y se fue muy joven con su título secundario a la Patagonia. Allí desplegó su amor por la industria del seguro, al que ha abrazado hace casi 40 años y se convirtió en una de las organizadoras de productores de seguros más importantes del país, que en breve congregará a más de 500 recursos. 

Tiene cuatro oficinas en distintas ciudades del sur del país, y va por todo el territorio nacional de la mano de Swiss Medical Group, y su portfolio de productos vinculados a Vida. 

Emprendedora, locuaz, directa, líder y enfática, forma parte de los nucleamientos más importantes a nivel internacional maneja muy bien las herramientas de comunicación y asegura que, si bien no tiene título universitario, su pasión por el mundo del seguro la llevó a hacer cuanto curso se cruzó en su camino y ostenta un nivel de conocimiento y persuasión propio de quién sabe lo que quiere para sí misma.

Su nombre es Marys Jacquet y posee una empresa que funciona como partner del grupo que lidera Claudio Bellocopitt, y en 20 años ha logrado una relación donde la compañía confía en su capacidad comercial y la acompaña en la aventura del crecimiento con desarrollos comerciales en todo el país.  

Vive en Neuquén pero ha logrado desarrollar oficinas en Mendoza, Puerto Madryn, entre otras ciudades, pero ya tiene 12 organizaciones independientes a las que lidera en la venta de seguros de personas. 

“Hace 39 años que me dedico al seguro de personas y hoy tenemos una fuerza de venta de 92 personas, pero unos 500 en preparación”, prescribe la empresaria.

Estuvo en Paraná para visitar a parte de su equipo y, antes de volver a sus pagos de Villa Elisa, conversó con DOS FLORINES sobre la evolución de la industria, las limitaciones que aún tiene y cómo se comportaron los argentinos en el contexto de pandemia.  

Es una verdadera especialista en el rubro y analiza el mercado de un modo especial. Cuando se le pregunta el porqué de “casarse con una sola compañía”, Mary Jacquet responde con ironía: “En realidad estamos en pareja, en concubinato. Si fuera por eso diría que la única relación duradera que tuve en mi vida fue con esta compañía. Es una relación muy especial la que hemos establecido con el tiempo y ambos nos cuidamos”, responde. 

Ella considera que en pandemia la gente está mucho más vulnerable y que el sector de seguros de vida ha crecido, pero que ella ha prohibido a su gente a utilizarlo como argumento de venta “por respeto a las personas que han fallecido y porque los infartos siguen siendo el principal motivo de muerte en el país, y en este negocio no se puede ni mentir ni aprovecharse de la vulnerabilidad de la gente”, confiesa. 

Valores. 

Marys Jacquet se siente cómoda con su status de partner de Swiss Medical, donde cuenta con una participación del 60% en la venta de seguros de personas. “Estoy conforme, porque saben que mientras tenga un buen acompañamiento los resultados llegan, y nos profesamos fidelidad mutua. Siempre invierto y siempre arriesgo, y la compañía siempre me acompaña y hemos encontrado un buen esquema de trabajo”, expresa la empresaria y productora de seguros. 

La charla con esta entrerriana apasionada por el mundo de los seguros de Vida es muy instructiva y ella trasunta una pasión especial por su trabajo. “Amo lo que hago”, subraya. 

-¿Por qué la decisión de jugarse por el seguro de personas y por qué el rubro nunca termina de despegar, siendo la gran promesa del sector asegurador?

– No termina de despegar en este país. La realidad es que no hay desde la Superintendencia de Seguros de la Nación una perspectiva para que despegue. No hay un impulso. Cuando nosotros arrancamos hace algunas décadas vos podrías matricularte como productor de seguros de Vida o como productor total. Hoy por hoy para ser productor tenés un curso larguísimo y caro donde en todo el curso tenés dos páginas de Vida, y de hecho los docentes dicen que Vida es muy difícil y tratan de evitarlo.

-Las compañías de seguro hablan de la potencialidad de Vida y lo ubican como el producto estrella en el futuro…

-El problema está en que los productores, en general, esperan que la gente golpee la puerta y compre un seguro de automóvil y funciona a la demanda de los distintos productos. En el seguro de Vida tenés que llamar vos. Si hay algo que resiste el ser humano es al seguro de Vida porque está asociado a la muerte, a la incapacidad, a la vejez, a la enfermedad y; ¿Quién quiere todo eso? No se entiende, porque en realidad se llama seguro de Vida pero en realidad lo que da es calidad de vida. 

-¿No debería llamarse seguro de muerte?

-No es así. No hay un seguro de muerte. Esto da calidad de vida para la familia cuando el proveedor de ingresos muere, calidad de vida para el enfermo que logra recursos extras, calidad de vida para el incapacitado o la gente mayor. Si vemos que el 71 % de los jubilados cobra la mínima, un seguro implica un gran aporte al final de la vida. 

-En la década del 70 fue un seguro estrella… ¿Qué pasó?

-Sí, lo fue pero off shore. No era legal. Siempre se decía que era ilegal pero moral. Era un producto constante. Yo me formé con eso, eran compañías de EE.UU. que funcionaban muy bien. Las estafas nunca las produjeron las compañías, sino los representantes, ya que como era ilegal esperaban que nadie reclamara por su actitud. Yo trabajé con compañías muy serias y nunca tuve problemas.

-¿Hubo un detonante que terminó con la expectativa de este tipo de seguro?

-La perspectiva para que haya un negocio formal y el riesgo de la ilegalidad ante el AFIP y todo eso fue determinante. Veamos esto. El productor no puede evadir. Si no facturás, no cobrás. Está muy controlado por los organismos del Estado. A mí me molesta la gente que no paga impuestos, porque si todos pagaríamos impuestos sería mucho más equitativa la carga. El riesgo de la no legalidad tuvo mucho que ver y allí hubo estafas, de los productores, no en las empresas. Era ilegal. Nadie podía demandar y por ahí se cortó mucho el tema.

-¿Por qué no hubo una industria nacional fuerte del seguro de personas?

– Para mí es por esto que te digo, y también por la Superintendencia que no lo activó demasiado. Pero tengamos en cuenta que es un producto resistido por la gente. El argentino en general tiene una mentalidad de muy corto plazo. Vivimos en un país donde lo único que abunda son crisis económicas, políticas y sociales. Para tener un seguro de Vida a largo plazo se necesita cierta estabilidad, porque sino los valores deben ser revisados todo el tiempo. La estabilidad ayudaría. Yo no conozco la estabilidad en este país. Yo creo que hay una industria importante. En el país hay 26 mil productores, unos 1.500 corresponden a seguros de personas. 

La cuestión cultural.

Hay un aspecto clave para el desarrollo de los seguros de Vida en la Argentina y tiene que ver con la cuestión cultural. Dos Florines le pregunta a Marys Jacquets cómo afecta este punto a su perspectiva de futuro. 

En nuestro país casi todos piensan en dejarle un departamento o un plazo fijo a sus hijos, pero casi nadie piensa en dejarle un seguro de Vida. El problema parece estar en la herramienta, y no en el contexto. 

Sin embargo, la experimentada productora dice que la gente no cree en la herramienta por la inestabilidad que atraviesa al país desde hace décadas. Y lo ejemplifica desde la experiencia personal. 

“Mi padre tenía campos en Entre Ríos y los vendió pensando vivir de rentas, y murió en la pobreza. La inestabilidad atenta contra la industria del seguro de Vida. Está muy arraigado el concepto que es a largo plazo. Cuando la verdad que eso es lo único que no sabemos. Todo el mundo dice: La muerte es una lotería que seguro te vas a sacar, pero no sabés cuándo”. Por qué tanta preocupación por el largo plazo y no por lo que pase esta noche”, se pregunta Marys. 

-También es cierto que el producto es más rentable cuanto más tiempo aportas…

-Depende. Vos pagás 20 años el seguro del auto y no te preocupa la rentabilidad que te da.

-Pero es distinto. Si no existiera la obligación de cubrir a un tercero, no existiría el seguro de autos…

-Bueno, pero paga y no se queja. No es cierto lo que decís, discúlpame, pero la póliza tiene seguro de terceros, incendio y robo. A la gente le interesa más las cubiertas del auto que tus piernas. Yo tengo una pregunta básica. ¿Qué es lo último que hacés cuando salís de tu casa?, y te fijas que estén las puertas cerradas por si te roban. Hoy tenés alarmas, perros, etc. Ahora bien: Sin embargo no le roban a todo el mundo, pero si todo el mundo se muere. Es decir que a pesar de esto hay una decisión cultural de evadir la muerte de parte de las personas. La gente cree que es inmortal. Y lo mismo pasa por la incapacidad. Muchas veces toman el tema por la capitalización, y es un error. Porque la capitalización en un seguro de vida es una consecuencia del sistema de prima nivelada. No es que el producto es Vida + Ahorro. Es una mentira eso. 

-Con las nuevas generaciones, el tabú de la muerte está mucho más naturalizado, y sin embargo tampoco ellos piensan más allá del corto plazo.

-Sí, nosotros en el 2020 superamos 20 % el objetivo planteado en el 2019. No sé si influyó la pandemia directamente. Yo creo que influyó la virtualidad, y en este punto yo prohibí a mi gente aprovechar la pandemia y convertirla en un argumento de venta. Todavía se sigue muriendo gente y es poco ético hacer eso. La gente se sintió un poco más vulnerable, y la verdad que la principal causa de muerte todavía siguen siendo los infartos y el porcentaje de muertos por infartos creció 17 % y eso no lo dice nadie. Aumentó el miedo, el aislamiento y todo eso aumentó el riesgo de infartos. De Covid se muere poca gente y con enfermedades asociadas.

Estrategias.

-¿Qué necesita el nuevo productor para vender seguros personales?

-Coraje, vida, convicción, pasión, sueños. No toda la gente trabaja por estímulos económicos. Si no tenés sueños para cumplir es difícil que puedas alcanzar los objetivos. Nunca vas a estar automotivado, autodisplicinado. Yo tengo productores que ganan bastante más que un cirujano traumatológico con menos riesgos. Es una actividad muy rentable, y las compañías te miman te cuidan, te premian y estimulan. Vivimos de estímulos, pero no alcanza con eso.

-¿Cuál es la perspectiva del sector en general y de Vida en particular?

-Nos estamos cuidando muy poco. Nos relajamos totalmente. Nosotros no usamos al Covid para la venta, aunque actúa como la Espada de Damocles porque la gente se siente vulnerable. Mi perspectiva es que a nivel riesgos generales el productor tiene que entender que su cliente necesita escuchar cómo proteger lo más importante que tiene, va a estar perdiendo negocios. Nosotros hablamos de planificación financiera. Cuando trabajás sobre seguros patrimoniales trabajás sobre seguros que pueden o no ocurrir. Ahora bien, cuando hablamos de Vida hablamos de morir, es decir un riesgo cierto.  Hay cuatro cosas que nos van a pasar en la vida sí o sí. O te morís joven o llegás a viejo, en el interín la gente se enferma gravemente y se incapacita, si estos son riesgos ciertos. Cuando te morís te pago, cuando te enfermás te pago, si te incapacitás te pago. Cuál es la razón para no hacer un plan de planificación con esta certeza. La gente debería pensar eso. No me preocupa otra cosa que es dinero para los peores momentos de la vida. La gente y las empresas deberían pensar esto. Porque en una empresa con socios si no hay un seguro con responsabilidades hay mucho en juego, porque las empresas no suelen hacer planificación sucesoria. Nosotros trabajamos mucho con esto. Este va a ser un año muy bueno, extraordinario. 

-¿Cuál cree que será el crecimiento del sector en este año?

-Para crecer tengo que pensar en la inflación, sino no estoy creciendo. Nosotros proyectamos un 15 % de crecimiento en nuestra empresa y la compañía tiene expectativas similares. Los organizadores y los productores tienen que tener claro que falta formación seria en Vida y seguros de personas.

-¿Qué garantía me brinda el equipo financiero de su compañía para cuidar y proyectar mi dinero en el contexto de inestabilidad que define?

-(Ríe) Eso habría que preguntarle a mi gerente financiero. Pero hace 20 años que trabajo con ellos. Tenemos tasas garantizadas en todos los productos y conozco bien el concepto de la política de inversiones de Swiss Medical, y que sea conservadora para mí es muy importante.