Pese a la pandemia, Pilay invertirá 250 millones en proyectos en Paraná

La desarrolladora santafesina cree que el mercado local crecerá y avanza con tres edificios en la ciudad. Gustavo Sánchez Romero

En tiempos en que la constante informativa parecer apuntar unívocamente hacia el vacío, donde la angustia y la incertidumbre se apoderan de las compañías y sólo se piensa en sobrevivir, especialmente en la construcción dónde sólo el 30 % de las empresas tiene hoy día alguna ocupación para no desaparecer; la desarrolladora santafesina realizó un anuncio sorprendente: en 2020 prevé una inversión de 3.250 millones de pesos para la Región Centro.

Con más de 40 años en el mercado, especializada en la construcción de departamentos en edificios, Pilay cuenta con un sistema de ahorro que le permite un flujo de ingresos que debe rápidamente desplegar en los proyectos para la continuidad del negocio hoy puede avanzar más allá del dramático contexto que vive la economía. Fue por esto que Dos Florines los consultó acerca del modelo de negocios y cuáles son las iniciativas que se  avecinan para las ciudades más importantes de Córdoba, Santa Fe y Entre Ríos.

Luciano Morad, gerente general de la compañía que funciona con un esquema de plan de ahorro aseguró que Rosario se lleva el 50 % de la inversión, Córdoba el 15 % y Santa Fe y Paraná el 35 % restante. “En un principio consideramos a Santa Fe y Paraná un solo mercado, pero con el tiempo advertimos el potencial de crecimiento de este lado del río y hemos puesto la lupa con más detalle y adquiere cada vez más autonomía. Hoy Paraná es un mercado interesante y tendrá entre el 5 y el 8 % del total de clientes y proyectos de la empresa,y viene creciendo”, expresó el CEO rosarino de la compañía.

Concepto.

Morad dice que cuentan con más de 30 mil clientes que ingresan con un contrato de 240 meses (20 años) y que eso le permite contar con un flujo constante para planificar, construir, y vender y volver a hacer girar la rueda.

“Este año pensamos invertir unos 3250 millones  en la Región Centro. Paraná debe se ubica entre el 5 y el 8 % del total, y no está mal y nosotros estamos muy conforme con el desarrollo del negocio en la ciudad.  Hoy en Paraná tenemos dos obras en construcción. Una en Santiago del Estero 167 que se va a entregar a fin de año y avanzamos con otro proyecto en calle Mendoza 79, que se entregará el año que viene. Y acabamos de comprar un terreno hace poco en calle Alem 766 que todavía no nos autorizaron para arrancar, pero ni bien lo hagan largamos con ese proyecto también. Es verdad que la pandemia retrasó algunos tiempos que teníamos para la ciudad, pero ya llevamos entregado cinco edificios, el último fue en calle Catamarca 347”, recuerda Morad.

Cuando se lo consulta acerca de cuál es la naturaleza del mercado local, el CEO se muestra optimista y cuenta que muchos paranaenses invierten en proyectos santafesinos, pero desde hace un tiempo buscan volcar sus ahorros en la ciudad, y eso lo ha llevado a recalcular el negocio.

“De los 11 mil clientes que tenemos entre las dos capitales, en Paraná superamos los mil. Es un número muy interesante. Y va creciendo y por eso vamos apostando y vamos haciendo nuevas obras en Paraná. Algunos vez pensamos en tener un solo mercado, pero considerando que es mercado que está en franco crecimiento en Paraná estamos dedicándonos a construir terrenos y construir allá. Estamos haciendo cosas muy  lindas y muy apreciadas. Vamos a seguir comprando terrenos y generando departamentos para el inversor de Paraná. Y también tenemos la oferta de valor en santa fe con proyectos emblemáticos”, definió el ejecutivo.

Perspectivas.

-¿Dónde está el secreto de un negocio que va por los 50 años de vida?

-Nuestro sistema tiene 44 años, y tenemos una masa de clientes considerable, más de 30 mil, que ingresaron con un contrato de 240 meses, a 20 años. Con lo cual, este largo plazo, tenemos un flujo permanente. Además el cliente nuestro ve el producto como aspiracional. Nuestra cartera se divide en cuatro. Un 25% es de un cliente que quiere resolver la situación social de la vivienda propia. Es una demanda primaria. Después tenemos a aquellos que tienen su vivienda pero le quieren dejar un legado a sus hijos. Ese el típico ahorrista. También es un 25 %. Luego hay un tercer cuarto compuesto por aquellos que quieren un departamento para reforzar su jubilación el día de mañana. Es una renta. Y finalmente hay un cuarto segmento que son inversionistas que entran y salen, ya que como tenemos un mercado secundario hacen una apuesta a esta inversión, buscan oportunidades. Algunas veces encuentran un contrato interesante en el mercado secundario y se meten y apuestan a que el nuestro flujo de inversiones en pesos, ya que muchas veces crece más que el valor de la cuota y lo relacionan con el movimiento del dólar. Lo terminan viendo como una inversión…

 

-En mercados tan inestables como la Argentina para un sector con liquidez el ladrillo termina siendo siempre la opción…

-Sí, totalmente. Le ponen una fichita a un producto como el nuestro confiando en la marca y en que hace tantos años que estamos en el mercado, habiendo surcado tantas crisis. Por lo tanto tenemos un portafolio que está muy diversificado, que es obviamente este tipo de pandemias le pega, pero la verdad es que nos ha sorprendido gratamente la respuesta de las cobranzas.

-¿Han tenido caídas?

-No, no hemos tenido caídas. Se ha mantenido la cartera vigente como venía y eso fue una grata sorpresa. Hay mucha gente que está sufriendo mucho y vemos que la industria ha caído mucho y seguirá cayendo. Eso claramente va a pegar.

-¿Cómo se compone su target?

-Tenemos hasta C2 tenemos, la B siempre está (clase media con los ingresos más altos). Son personas de ingresos fuertes que apuestan a este concepto. Pero tenemos también a la clase media que hace un esfuerzo terrible y que quizá no estaba teniendo ingresos pero tenía unos ahorritos en el colchón y los pone y busca seguir pagando. Y lo vemos todos los días. Te llaman y muestran vocación de pago, y entonces hacemos algún tipo de arreglo para que pague una cuota menor y después se pone al día cuando vuelva la normalidad, que no sabemos cuándo será pero somos todos optimistas. La respuesta de la cartera es muy buena, y un poco es por la confianza que nos tienen, y nosotros redoblamos los esfuerzos para no decepcionar a nuestros clientes. De allí la importancia de las obras y las entregas que hicimos, incluso en tiempo de pandemia donde hicimos dos. No fueron muchas las empresas que pudieran hacer esto, y entregamos un edificio en Rosario y otro en Córdoba en la misma semana. Es la forma de mostrar a la gente que está poniendo su dinero en un sistema confiable.

-¿tampoco han tenido caída de los planes?

-Sí, hay un porcentaje mínimo que siempre sale en estos casos. Son los que dicen que quieren seguir pagando y no pueden hacerlo. En estos casos lo que hicimos fue plantear acuerdos para que no pague en estos cuatro o cinco meses que durará esto y cuando se normalice pueda recuperar su cuota. Pero así como hay muchos que dejaron de pagar hay muchos que empezaron a pagar de nuevo. Eran contratos que estaban dormidos y lo reactivaron. Eso se explica en parte por el poder dolarizador que tienen nuestros productos. Hoy con el dólar que se había pegado una escapada y se estacionó en 125 pesos, y nuestros contratos, al ser en pesos y no verse reflejados los aumentos que tuvo el dólar, es una forma de dolarizarse a un dólar más económico. Uno sabe que, finalmente, el valor del contrato termina convergiendo al valor del inmueble y el inmueble al valor del dólar. Con lo cual el que la tiene un poco clara con esto, rápidamente ve una oportunidad.

-¿Desde cuánto arranca la cuota?

-La cuota, en Santa Fe y Paraná, está unos 16 mil pesos mensuales la cuota espera, un departamento de dos dormitorios. El de un dormitorio está cerca de los 12 mil pesos.

-¿Quienes componen el mercado secundario de Pilay?

-Es el mismo inversor del mercado primario, nada más que son personas que quieren comprar contratos más avanzados y no arrancar de cero. Entonces, hay un  mercado importante para eso. Gente que cobró un dinero de una indemnización o una herencia y necesita invertirlo y acude a estas oportunidades. Es muy diversificado, e incluye a gente que tenía dólares en el colchón y quiere convertirlos a pesos rentables… es variado.

-Como consecuencia de esta pandemia algunos especialistas aseguran que la gente tenderá en el futuro a vivir en las afueras y no tanto dentro de las ciudades. ¿Piensa lo mismo?

-Sí, creo que habrá algo de eso en las nuevas tendencias. Justamente me tiraste un centro a la cabeza. Creemos que uno de los proyectos más emblemáticos en estas décadas de la historia de Pilay es el que estamos arrancando en la autopista Santa Fe -Rosario, junto a El Paso, en Santo Tomé, en un predio de 150 hectáreas, es decir 150 manzanas, y cuando esté todo desarrollado, que se hará en tres etapas, se construirán 7000 departamentos. En la primera etapa serán 2000.

-¿Horizontal o vertical?

-Será con el sistema de condominio. Lugares abiertos, edificios de hasta 4 pisos. A 10 minutos del centro santafesino y tendrá lagos artificiales, con un concepto muy parecido a Nordelta. De hecho contratamos al desarrollador que trabajó con Constantini en lo s’90, para que trabaje en este proyecto junto a nosotros. Él nos va a ayudar con el diseño para que no tenga nada que envidiar a nadie y será comercializado con nuestra cartera. Son departamentos con cochera y en el centro nunca hacemos eso. Se llama San Tomás y tendrá shopping y todos los servicios de un lugar como ese.