Pablo Hojman; tras la quimera de imponer el concepto de “abogado de negocios”

El joven abogado trabaja en su moderno estudio con la idea de un profesional más cercano a las empresas, con el eje en la prevención y no tanto en el litigio, pero a su vez abordando cuestiones sistémicas de costos, mercados, franquicias, fideicomisos, laboral y todos los aspectos corporativos.  Una apuesta a la formación integral para ser una pata clave para el empresario Gustavo Sánchez Romero

Se define como un “cabal hijo de comerciantes” y un “perro bolichero” que aprendió de la vida a partir de encontrarle los intersticios a las posibilidades, y allí opera desde que decidió que la abogacía sería lo suyo, descartando la actividad inmobiliaria que su padre –Saúl, el especial y reconocido corredor de Paraná- le mostró desde que abrió los ojos.

Sin embargo ese legado no le ha ido en saga.

Se muestra como un tipo simpático y entrador, pero con la solidez de una formación profesional amplia y desplegando un hilo de claridad cada vez que habla sobre lo que sabe y comunica hacia dónde va. Un cabal abogado, pero moderno y profesional, que cree que llegó la hora en Entre Ríos y están dadas las condiciones para que emerja el concepto de “abogado de negocios” o “abogado corporativo”. Que ya no es el bombero que viene a apagar los incendios de los empresarios, sino que este rol se ajusta hoy a un asesor integral y presencial que busca la “prevención”, altamente capacitado para convertirse en la rueda de auxilio de los empresarios.

Con más de 20 años de profesión, docente universitario en Santa Fe y Paraná, tiene dos hijos con Paola Schunk, su joven esposa, colega y socia, y con quien compartió una de las decisiones más sensibles de su carrera: desplegar una gran inversión para tener un estudio jurídico moderno y funcional, en el centro de la ciudad, para estar acorde a lo que intenta comunicar.

“El mayor problema es la cultura del litigio. Muchas veces cuando llega un cliente con un litigio nos decimos cómo no estuvimos dos años atrás, cuando se conformaba este contrato y hubiésemos evitado esto. Era una pavada, una consulta. Entonces tenemos un desafío allí, no sólo en mostrar un concepto diferente de nuestros servicio, sino en tratar de ser más accesible como estudio y en la abogacía en general. La gente cree que el abogado es impredecible, que es caro. Nosotros le decimos al empresario qué podemos hacer, qué tiempo va a llevar y el costo que va a tener”, describe Pablo Hojman.

-¿Cuál es la diferencia conceptual del abogado corporativo?

-Hay un concepto diferencial: o es la abogacía como bombero, para apagar incendios, o la abogacía como proyecto para hacer que mi compañía sea previsible. Es un puntal para el desarrollo sistémico. Es el aporte moderno que le hace el derecho al mundo de las empresas con una visión integral. Intenta dar previsibilidad corporativa. No desatendemos el conflicto o el incendio, pero empezamos a trabajar mucho antes para no llegar ahí.

-¿Por ejemplo?

-Y… cómo te vas a estructurar societariamente, cómo te vas a agrupar, cómo va a ser el destino de tu familia cuando no estés en relación al manejo de la empresa (gobierno corporativo), cómo será la sucesión. Pero está también un buen encuadramiento en lo laboral, en los cuidados de la tercerización, en el régimen contractual para tener vinculaciones de carácter asociativa que no impliquen solidaridad, construcciones de franquicia. Entre muchos otros.

Valores.

Pablo Hojman cree que todas las profesiones están sufriendo una transformación en su esencia y la pandemia dejó también su huella. Si bien su hermana continuó el ejercicio de la profesión inmobiliaria, él prefiere el mundo de la docencia y los negocios. Lejos de la actividad estatal, asegura que la incidencia de éste en la actividad profesional –en casi todas- es uno de los motivos por el cual no se profundizan algunos debates acerca del rol profesional y cómo en su caso, todavía no está tan extendido en el derecho que hay muchas opciones para trabajar que no sean el litigio y Tribunales.

Entre sus clientes posee comerciantes, empresarios, seguridad privada, construcciones, cementerios, inmobiliarias y va por más; por un concepto nuevo de “abogado de negocios”, al que desmenuza en esta entrevista que le propuso Dos Florines.

-¿La incorporación del concepto de abogados de negocios implica romper con una cultura empresaria añosa e instituir un departamento interno nuevo de la compañía?

-De algún modo sí. La abogacía corporativa implica un asesoramiento constante de la compañía, en la actividad cotidiana permanente. No implica ser un empleado, sino un especialista que se convierte en un pilar. Tanto es así que hay estudios en otras ciudades que aportan miembros para integrar el directorio y darle más confianza y fortaleza a las decisiones que deben tomar. Hay muchos estudios corporativos cuyos socios integran los directorios aportando previsión y defensa de los activos de la empresa. No solamente la salida a defender contigencias; quizá en nuestro medio donde el concepto tiene más resistencia, pero porque nosotros tenemos un recorrido donde incluimos a la abogacía en el marco del juicio.

-El abogado salvador que cuánto más “bicho”, más útil.

-Sí, claro. Ese concepto se tiene en muchas empresas acerca de la profesión.

-¿…y advierte en el empresario de la región una posibilidad de aceptar este cambio?

-En general, el empresario suele ser receloso y no le confía al abogado la totalidad de sus números, e incluso creo que no se los confía totalmente al contador. También nosotros, como abogados, tenemos una mirada parcial sostenida ene l conflicto. Se desató el conflicto y allí acudimos. Generalmente se piensa que el conflicto es un pleito, y no necesariamente es así. Si vos estás tercerizando y tercerizás solidaridad, vas a tener un conflicto a futuro que no lo estás viendo en ese momento que aparecerá después. Si un franquiciado tuyo está haciendo mal las cosas en materia laboral, eventualmente estás teniendo una contingencia laboral porque va a generar solidaridad en ese personal, y ahí deben aparecer las herramientas para auditar previamente al personal de tu franquiciado.

-¿Cree que en Entre Ríos se pueden generar ideas que se conviertan en negocios y luego en franquicias?

-Nosotros somos importadores de ideas de otras provincias. Qué interesante esto de las franquicias. Levantamos ideas de Córdoba para que ellos nos enseñen fabricar y vender empañadas, helados, pizza… ropa. Esa misma situación la podemos explorar al exportar un mecanismo de producción y comercialización de bienes y servicios, donde sé cómo hacerlo y te lo transmito a vos que sos el franquiciante. Es muy probable que el marca Grido no venda un solo helado, sino que ellos venden un sistema integrado muy eficiente. ¿Porqué nosotros no podemos ser generadores de franquicias con base en Entre Ríos?. No conozco ninguna que se haya proyectado lo suficiente, aunque hubo algunos intentos.

-¿En qué otro aspecto hay un diferencial del abogado de negocios en el desarrollo de la empresa?

-Creo que en la anticipación es un diferencial clave. Mostrar los escenarios futuros sobre situaciones económicas o contingencias de variaciones económicas esenciales. Cuestiones cambiarias de la moneda, de macroeconomía –si bien nosotros no somos economistas-, porque trabajamos sobre aspectos muy vinculados como mercados o comercio exterior.

-¿Por qué podemos ver este profesional en Rosario, Córdoba o Santa Fe y aquí es tan poco común?

-Quizá por un tema de escala, puede ser por fuerte cultural empresarial. Algunos analistas plantean que recién llevamos 30 o 40 años de cultura empresarial en la Argentina, y eso demanda desarrollar una generación más de empresarios que incorporen muchas categorías que aún no están. Quizá también por la costumbre de creer que sólo puede desarrollarse en las grandes ciudades, en los núcleos de las grandes ciudades. Y también hay que pensar que muchas sedes de las grandes empresas están en esas ciudades.

Posicionamiento.

Cuesta identificar, cuando se habla con Pablo Hojman si se está ante un atildado abogado, un joven emprendedor con un sesgo de nerd o un vendedor de fantasías que conoce todos los vericuetos de las relaciones comerciales. Quizá sea todo eso, y, por eso mismo, intenta desovillar una paradigma distinto en una provincia donde el Poder Judicial está en crisis y vilipendiado, pero donde las decenas de profesionales que llegan al mercado cada año lo siguen mirando como la panacea.

Hojman, dice, hace una apuesta diferente al describir que lo primero que hizo fue contratar un equipo de comunicación –liderado por Anabell Waigantd en una clara muestra de comprender por dónde circula hoy la semántica de la profesión y los negocios- y posee, junto a su esposa, están acompañados por abogados más jóvenes y están enfocados en esto. “Sabemos que es un trabajo muy difícil pero lo hemos encarado. Hay pruritos, desconfianzas, barreras de todo tipo, objeciones pero estamos dispuestos a seguir dando el paso”, aventura.

-¿Cuáles son las expectativas?

-Antes de responderle me gustaría hablarle de otro concepto que está vinculado a esto y es el del abogado que intercambia. El que intercambia con su cliente desde lo cotidiano y que conoce la realidad del negocio de su cliente. Creo que esto ha cambiado también. Antes el abogado llegaba, solucionaba el conflicto específico y se iba. Ahora los abogados estamos más inmersos en la actividad de su cliente, cómo es su mercado, cuáles son sus debilidades y amenazas, qué variables intervienen, etc. La mayoría de los abogados corporativos de hoy debemos conocer todo esto. Cuál es el negocio de su cliente. Sos constructor. Bien. Yo sé cuál es el espíritu de tu negocio, sé cuánto vale un metro cuadrado, cómo está el mercado para colocar el producto, sé lo que es un fideicomiso inmobiliario, qué innovaciones vienen, el personal, el gremio… etc. El abogado corporativo está al tanto de estas cuestiones cotidianas, que antes no se veía tanto. Y quizá, cuando tenía la confianza y los números, era una tarea más circunscripta al contador. También hay algo disruptivo con las nuevas tecnologías que viene al cuento…

-¿Se refiere a nuevas inversiones?

-Sí, a nuevas inversiones y cuánto está impactando esta tecnología en el mercado donde actúa mi cliente. El área comercial en Entre Ríos, por ejemplo y cuestiones cómo qué producto vas a colocar en el mercado, qué garantías necesitás que tener, qué tiempo de arrepentimiento le tenés que dar a tus clientes si utilizás e-comerce, la logística que tenés que adoptar, cómo tenés que publicitar. Hay reglas preestablecidas que deben tenerse en cuenta para planificar tu estrategia de comercialización y los aspectos vinculados al consumo con las nuevas plataformas.

-¿Este concepto requiere un nuevo espíritu profesional en cuanto a que muchas veces el abogado es el “compinche” del empresario?

-En general creo que todos los rubros profesionales hoy están atravesando un proceso de transformación en este sentido. Si bien hay que tener una comunicación fluida con cada uno de nuestros clientes, la elección ya no se basa sólo por el vínculo de amistad o porque me dice lo que quiero escuchar. Esta profesionalización está generalizada hoy en los vínculos. Las habilidades blandas no son sólo lo que definen una vinculación. Hay un núcleo duro que se tiene en cuenta a la hora de brindar un servicio.

-¿Cómo se establecen los honorarios en este paradigma tan cercano?

-Se establecen por volumen de facturación, es a veces un criterio relevante, por la trascendencia de la transformación a desarrollar es otro elemento importante, y puede haber otros. Pero creo hoy que los servicios legales no son tan caros como la gente cree. El juicio es mucho más caro que un servicio de este tipo. Es mucho más incierto y caro que el servicio de asesoría, que es infinitamente más económico. El juicio es mucho más estresante, te cambia el eje de la empresa en relación a que muchas veces lo que uno tiene planificado se ve trastocado por el conflicto desatado judicialmente y te termina obnubilando. Es mucho más caro que la asesoría.

Cambios.

El titular del estudio Hojman & Schunk entiende que una “transformación está desatada”. Asegura que “cada vez se entiende más que en la conducción de la empresa debe haber profesionales y eso implica que la abogacía tiene también cuadros para aportar en ese esquema y que ahora es mucho más que el que te salvaba cada vez que había un problema laboral o que era generalista; sino que hay especificaciones que pueden aportar en las distintas ramas de manera más activa. Y así como la conducción técnica es cada vez más técnica es específica, en la abogacía también sucede lo mismo en cada una de las especificidades a favor de la empresa. Se están resignificando o reformulando estos roles también en las empresas. El cambio está desatado, vamos a ver los resultados”, reseña.

-¿La pandemia tuvo algún impacto en esta realidad?

-Sí, porque fue eliminando la territorialidad. La comunicación es hoy más fluida y podemos estar presentes físicamente, pero todos nos hemos acostumbrados a la virtualidad para resolver problemas, y en el futuro esto será un valor que viene a jugar a favor. Del mismo modo que podés consultar a un médico o un psicólogo de manera virtual, podés hacerlo con tu abogado de negocios. La impronta personal será siempre trascendental, pero las distancias se han desdibujado, con menores costos y ahorro de tiempo.

-En una provincia que emite tantos abogados nóveles por año; ¿Qué debe suceder para el cambio cultural del profesional?

-Me pongo el traje de docente para responder esta pregunta. Porque es un desafío para el sector académico establecer la idea que hay diversos caminos para construir en tu carrera profesional. No todo va a pasar por ser abogado litigante en términos tradicionales y no todo pasará por ingresar a Tribunales. Se puede trabajar sobre propiedad intelectual, asesorando en la venta de seguros, en el tema de consorcios, hay abogados que hacen coaching jurídico, hay abogados que asesoran a otros abogados en términos de la relación del tiempo, la comunicación. Y abogados que están abogados al marketing jurídico. Yo le digo a mis alumnos: “Si somos todos iguales, el diferencial será el precio, y ahí es cuando estamos todos liquidados”. Este es el cambio de paradigma. Porque los abogados consideramos que con la ley de aranceles se resolvía el problema.

-Me llevo la sensación que en este momento se está produciendo un tembladeral en la autopercepción del profesional del derecho con respecto al futuro…

-Noooo. Eso me lo podés escuchar a mí y a un puñado de otros abogados que estamos mirando esto. Si va a un café donde hay 10 abogados charlando amistosamente, verás que ocho están más preocupados por la lentitud de Tribunales o las nimiedades de los pasillos que cualquier otra cosa. Esto no sucede sólo en los abogados. Supongo que a los contadores o periodistas les pasa lo mismo. Como muchos trabajan en el Estado y muy pocos en la profesión totalmente, la centralidad está corrida de los temas estratégicos. Pero debemos ser claros y decir que todos vemos que  hay otro modelo de ejercicio profesional y no son pocos los que se interesan por estos temas. Estamos tratando de reinverntarnos.

-No me respondió la pregunta acerca de las expectativas…

-Nuestras expectativas no es de facturación sino de vinculación. Es difícil medirlo en la abogacía. Es difícil porque nosotros medimos períodos de dos o tres años. Hay una mezcla de pasión y de negocios, y hay más pasión que negocios. Si digo agarro toda esta plata la destino a otra cosa me hubiese ido mejor que disponerla en un estudio de abogados donde hay un mercado saturado y todos debemos trabajar. El que recién se recibió compite por precio, y todavía quedan resabios de una cultura del “abogado es mi amigo”. Mi imagino este estudio en 10 años creciendo y ganando cuota de mercado gracias a este trabajo que estamos haciendo hoy, Nos parece importante ahora apostar a la presencialidad en muchos aspectos.