Es entrerriano, reactivó Vassalli hace un año y ahora va por el 10% del mercado de cosechadoras

Eduardo Marsó adquirió en 2024 la tradicional fábrica de Firmat, Santa Fe. “La empresa estaba parada”, recuerda. Tras ponerla en marcha, produjo 20 máquinas y este semestre proyecta otras 50. Destaca que el atraso en el parque agrícola garantizará la demanda futura. Además, analiza cómo cambian las cuentas que deben hacer los productores. Qué dice el futuro del país. Por Nahuel Amore

Vassalli Fabril SA, histórica fábrica de cosechadoras nacida en 1949, cambió de dueños a principios de 2024 tras la inversión realizada por Eduardo Jorge Marsó, empresario entrerriano ligado a la familia de Las Camelias que prefirió poner el foco de sus negocios en la metalurgia. Hoy, a pesar de los desafíos de la macro, apuesta por recuperar la fuerza de la marca y expandirse con una proyección de ganar el 10% de un mercado dominado por los fierros importados.

En enero del año pasado, Marsó compró a Esteban Eskenazi –hijo mayor de Enrique Eskenazi–, la tradicional empresa metalúrgica ubicada en Firmat, provincia de Santa Fe. Desde entonces, mantuvo un plantel de unos 260 trabajadores y comenzó reactivarla progresivamente, con una puesta a punto que llevó varios meses hasta volver a producir unidades en el segundo semestre de 2024. En total lograron fabricar 20 equipos y prevén para este semestre llegar a 50 más.

“La empresa estaba parada y nos hicimos cargo. Es una planta importante. Hubo que armar toda la cadena de suministros porque es como una fábrica de vehículos, que necesita más de 4.000 ítems por cada modelo de maquinaria. Hubo que recuperar proveedores. Ese trabajo llevó seis meses hasta julio que empezaron a salir las primeras máquinas”, contó a DOS FLORINES el empresario, también titular de la metalúrgica Albace en la localidad de San José.

A pesar del contexto desafiante para las industrias, Marsó confía en que la marca es fuerte. En diciembre logró poner en línea casi dos máquinas por semana y apuesta a sostener ese ritmo “con mejores ventas este año”. “Lo más potente que tenemos es la marca y debemos potenciarla. En base a eso hay que hacer productos de calidad y volver a la confiabilidad del producto que fue líder en Argentina durante tantos años”, expresó.

Informó además que la demanda de equipos llega principalmente desde las provincias de Buenos Aires, La Pampa, Córdoba, Entre Ríos y recientemente de Santa Fe, hecho que le llamó la atención ya que “donde está la madre de la empresa no se podían concretar ventas y ahora sí hicimos operaciones”.

Consultado por el mercado externo, destacó que la empresa puede adaptar sus cabezales draper para otras marcas que salen del país y además está realizando una máquina propia para exportación. “En mayo entregaremos un modelo demostrativo para una compra importante para el este de Europa”, anticipó.

Desafíos del mercado

El mercado interno es el fuerte de Vassalli y, por ello, analiza cómo cambiaron las reglas de juego en el país con la gestión de Javier Milei que obligan a los actores del sector primario a sacar bien las cuentas para encontrar la rentabilidad. En ese sentido, señaló que la firma se dedica a fabricar hoy cinco modelos diferentes por potencia de cosechadoras, adaptadas a la demanda de los productores.

Marsó valora que actualmente hay financiamiento disponible, a través de Banco Nación, bancos privados el mercado de capitales. No obstante, comparó que “ahora tenés que pagarlo; antes se licuaba” por la inflación.

“Años atrás las cosechadoras se vendían y pagaban con créditos en pesos que se iban licuando en el largo plazo; se compraban equipos grandes. Pero hoy sacan la cuenta de cuánto sale un equipo nuevo importado y uno nacional, y qué necesidad tienen de cosechar. Entonces, se está volviendo a calcular la demanda de potencia y hectáreas que tienen que hacer”, explicó.

Sobre ese análisis, amplió: “En la medida que las retenciones bajan y la parte impositiva mejora en cuanto a aflojar la cincha que nos aprieta a todos los productores agropecuarios, van a empezar a aparecer nuevos demandantes de cosechadoras de menor tamaño. Un productor con 300 o 400 hectáreas de campo lo arrendaba a otro más grande. Y hoy saca la cuenta de que quizá con 400 o 500 hectáreas puede tener la actividad, con su pequeña máquina y su equipo de producción”.

Mercado nacional vs importado

Santa Fe lidera la producción de maquinaria agrícola con más de 200 establecimientos dedicados a la fabricación de distintos equipos para el campo, que generan 5.000 empleos directos. En cuanto a las cosechadoras, la radiografía indica que el 95% son máquinas nuevas importadas y el resto es nacional. “El 5% lo pone Vassalli y esperamos llegar al 10% del mercado este año”, manifestó sobre sus proyecciones.

Al mismo tiempo, señaló que hay un mercado de usados muy importante. “Vassalli es una marca súper potente y el mercado vassallista está en todo el segmento. Hoy a cualquier cliente que pide una cotización, si tiene una máquina usada la tomamos porque hay otros que la necesitan. Hay niveles de demanda de máquinas de 10 y 15 años, incluso de hasta 28 años”, sostuvo.

De todos modos, advirtió que los riesgos de competencia desleal por la importación de maquinaria agrícola usada. “El tema que se plantea es en qué condiciones llegarán las máquinas usadas importadas. Ha pasado en otros países porque hay problemas con la cadena de suministros de repuestos o servicios. Si son de alta tecnología, llevan insumos electrónicos como chips, sensores, que después el productor después debe sacar la cuenta cuánto sale reponerlos y con qué servicios”.

Consultado por el origen de sus insumos, destacó que la mayoría son nacionales. “El grueso es local. Las cubiertas son importadas, pero podría comprar en el país porque los precios se han acomodado a los costos que pagamos. La chapa es nacional. Hay productos importados mínimos. Los motores sí son importados, provistos por representantes en Argentina. Trabajamos con toda la cadena de valor para hacer correcciones de costos que se trasladan a los precios de los equipos”, explicó.

Renovación tecnológica

La renovación tecnológica se impone como necesaria en el campo argentino frente a un atraso del parque agrícola. Según estimaciones de la Federación Industrial de Santa Fe (Fisfe), el 70% de las cosechadoras y el 80% de los tractores superan los 10 años de antigüedad. De allí que para Marsó, ello puede ser un potencial de crecimiento de la compañía.

En 2024 se vendieron en el país 616 cosechadoras que, comparadas con las 595 del 2023, implicó una variación acumulada positiva del 3,5%. “El promedio de los últimos seis años es de 550 cosechadoras. El parque a renovar está en 1.000 máquinas por año. Y tenés que todos los años anteriores no se viene renovando, como sucede con camiones, tractores o colectivos. El día que haya nuevamente oferta y financiamiento, tendrán que cambiarlos”, evaluó.

Desde esa perspectiva, analizó: “Es importante la demanda retraída que, en algún momento con condiciones del mercado estable o una mejora con retiro de impuestos, automáticamente el productor va a cambiar su equipo, tanto para el que llega a un cero kilómetro como para la demanda del mercado de segunda o tercera mano”.

Sobre este punto, instó a “buscarle la vuelta para que el contratista pueda llegar al financiamiento”. “Es un tema para trabajar, porque hay un sector importante de la demanda de cosechadoras que no tiene acceso al crédito. Se plantea que tenemos que bajar los precios de las máquinas usadas para acceder a créditos, pero se pagan al contado. Hay que buscar solución a un tema de financiamiento, no de disponibilidad de máquinas”, afirmó.

Perspectivas macro

—¿Qué nuevas perspectivas traza en la administración de la empresa a más de un año de haberla adquirido?

—Mantuvimos la plantilla de personal y que trabajen las ocho horas por día. Venían trabajando media jornada y traían una incertidumbre muy grande para Firmat y la fábrica. Ese cambio fue muy fuerte y todos los meses es un reto que uno se pone para seguir adelante. Se está cumpliendo. Ahora el ritmo de la fábrica tiene que mantenerse y acelerar lo que se pueda, uniendo las puntas. Hay mucho por hacer desde lo comercial porque todavía hay desconocimiento de que la fábrica está activa, con diversidad de productos,  otros costos y financiamiento que ayudan al productor. Además, empezamos a renovar la imagen de las concesionarias, de los agentes y con una nueva red para ventas.

—¿Confía en que las políticas nacionales se van a sostener para continuar con este crecimiento trazado?

—No es que confío. No hay otra forma. Si tomás decisiones todos los días, debés tomarlo sobre un modelo que marca el camino. Si después esto no funciona y hay que cambiar, se jugará otro partido. Hoy las decisiones se toman sobre la matriz núcleo del Gobierno que es superávit fiscal, superávit comercial y tipo de cambio como tiene que ser, de acuerdo a la oferta y demanda de divisas. Hoy no hay tiempo de pensar otras cosas. En la diaria, resolvés problemas todos los días. Hay mucho por hacer en cada una de las empresas, con los proveedores y llevando información correcta a los usuarios de las opciones que tiene.