Mediación y Negociación, dos herramientas imprescindible para el corredor inmobiliario

Estamos en la Era del Conocimiento, del conocimiento que desafía los límites y los profesionales del corretaje inmobiliario no pueden estar ajenos a aquellas disciplinas que le permiten ser más eficientes en su tarea. Carlos Marcelo Pintos

Desde hace un tiempo en nuestra sección venimos dando cuenta de la relevancia que ha adquirido la formación de los profesionales en disciplinas como la Mediación y la Negociación. Hicimos un racconto de sus comienzos -en la década de los 90- en Paraná, de la mano de profesionales notarios a través del Colegio de Escribanos.

Puntualizamos en esas ocasiones la relevancia que adquirió su práctica en la resolución de conflictos de modo consensuado y asertivo, de manera que las partes con intereses enfrentados puedieran llegar a un acuerdo satisfactorio.

Esa «onda expansiva» permitió la conformación del área mediación de la Defensoría del Pueblo del municipio paranaese y del Centro de Mediación del Colegio de Martilleros Públicos de Entre Ríos (CEMID).

Hoy nos ocuparemos de la conformación del Cetro de Mediación del Colegio de Corredores Públicos Inmobiliarios de Entre Ríos (CCPIER), que tuvo sus orígenes hace más de una década, con el concurso de profesionales de Punto de Encuentro, dando un paso importante en la formación profesional de los corredores.

Sin lugar a dudas, una de las protagonistas ineludible a la hora de dar cuenta de la conformación del Centro de Mediación del CCPIER ha sido Patricia Aréchaga, abogada y formadora en mediación y negociación con aquilatada trayectoria. Con ella mantuvimos un fluido diálogo que ponemos a vuestra disposición:

¿Por qué considera que es necesario capacitarse en Mediación?

“El Colegio ha apostado siempre a la excelencia en la formación de sus matriculados. Y en ese contexto desde hace más de una década ha ofrecido de modo continuo formación en resolución de conflictos”, destacó Aréchaga al comienzo de la charla.

“El compromiso con estas disciplinas, tanto la Negociación como la Mediación, están al servicio de la profesionalización del corredor inmobiliario. Las habilidades y estrategias que brindan una capacitación permiten la administración de los conflictos de modo efectivo. Es decir es inviable pensar cualquier negocio sin diferencias; el secreto está en saber cómo manejar y conducir esas diferencias para que encuentren un cauce productivo, es decir conseguir los mejores resultados”.

“En general, el corredor no se limita a unir al comprador con el vendedor o al locatario con el locador, o a encontrar la propiedad ideal o a conocer los valores de mercado o a saber la legislación aplicable. Después, tiene que manejar profesionalmente todas las diferencias, problemas, enojos y ansiedades que surgen de la operación principal. Y la verdad es que a menudo, si no las maneja profesionalmente, la operación puede perderse, o puede ser mucho más pobre o limitada de lo que podría haber sido” abundó Patricia Aréchaga.

Más adelante señaló que “el entrenamiento en Negociación permite conducir esas diferencias hacia el logro del mejor negocio (…) Mejorar nuestras negociaciones nos exige alguna pericia que nos aleje del comportamiento meramente intuitivo, tanto para prepararlas como para encontrarnos con el otro. Un proceso de revisión y de auto-observación sobre las conductas que repetimos, sobre los obstáculos que encontramos, sobre nuestros prejuicios y sobre las corrientes afectivas que nos atraviesan al negociar”.

“No es menos importante asegurar que ese trabajo implica una práctica reflexiva y en dicho compromiso el Colegio nos ha acompañado todo este tiempo” reflexionó nuestra entrevistada”.

¿Qué habilidades adquiere un profesional preparado en Negociación?

“La Negociación es una disciplina transversal; todo profesional debería entrenarse en negociación. No debemos perder de vista que aunque en determinado momento decidimos aprender negociación, ya la venimos ejercitando -de manera más o menos consciente-, desde la infancia. Llegamos a la adultez con una forma de negociar que está impregnada de las experiencias, creencias, valores, opiniones y preferencias que hemos ido coleccionando a lo largo de la vida y que han constituido nuestra personalidad negociadora”.

“Por eso -afirmó Patricia Aréchaga-, si bien hay habilidades que a todos nos viene bien adquirir o perfeccionar (escuchar, manejar las emociones y desarrollar la empatía, entre otras), cada persona tiene sus propios puntos flacos. La idea es, entonces, brindar herramientas para que cada uno descubra y resuelva los propios. Y eso nos llevó a escribir el libro «Negociar derribando obstáculos»”.

¿Qué experiencias pudo recoger de sus capacitaciones en Entre Ríos?

“Nos ha tocado visitar varias ciudades, además de Paraná; estuvimos en Concepción del Uruguay, Villaguay, Concordia, La Paz y Gualeguachú. En todos y cada uno de esos encuentros recogimos muchas experiencias enriquecedoras y si tuviese que elegir alguna es el entusiasmo, la humildad puesta en el aprendizaje año tras año, ese deseo de aprender y perfeccionarse atento que la tarea del corredor inmobiliario es una práctica diaria de conflictos de los más variados y complejos, ya que están expuestos siempre a dirimir disputas que requieren de soluciones innovadoras y creativas”.

“Rescato básicamente -puntualizó Aréchaga- la enorme creatividad puesta al servicio de la solución de los problemas, que son de lo más variados: diferencias entre comprador y vendedor, entre los mismos vendedores; a veces hermanos con una sucesión complicada detrás de una venta, socios que quieren vender pero no terminan de resolver sus cuestiones internas, dificultades en el reconocimiento de las comisiones, problemas entre locador y locatario; es un mundo infinito de diferencias que los corredores tienen que afrontar ya sea como partes (negociadores) o como terceros intermediarios entre dos partes”.

Recientemente, junto a Andrea Filkenstein, ha publicado un libro sobre Negociación; coméntenos sobre el mismo.

“Hace más de treinta años que Andrea y yo facilitamos talleres de Negociación y Gestión de conflictos; nuestra audiencia ha sido muy diversa: estudiantes, jóvenes en situación de encierro, equipos de trabajo, corredores inmobiliarios, funcionarios, directivos de empresas, educadores, políticos, jueces, mediadores y sindicalistas”, enumeró nuestra entrevistada.

“Con Andrea nos resultó muy llamativo la repetición de los problemas con los que tropieza la gente más allá de los contextos en los que se maneja. Comenzábamos las capacitaciones con un ejercicio sobre obstáculos para despertar preguntas en los participantes. Allí advertimos, por ejemplo, que al recoger sus respuestas en la pizarra nos encontrábamos escribiendo las mismas dificultades una y otra vez, sin importar si estábamos en la cárcel o en la bolsa de comercio”.

“La situación se repetía incluso cuando trabajábamos con participantes ya formados en negociación y también, de otros modos, cuando asistíamos como consultoras a personas con mucha experiencia”.
“A partir de ello decidimos formalizar un relevamiento exploratorio que integra y acompaña el libro. [Este] Consta de una encuesta que, entre otros propósitos, tuvo el de identificar cuáles eran los mayores «tropiezos» de los negociadores sin formación en la materia. Tabulamos 12 errores más frecuentes y que terminaron definiendo los doce capítulos del libro”.

“Si me permitís -requirió Patricia Aréchaga- diría para resumir que profesionalizarse implica un trabajo contraintuitivo que requiere de una revisión constante de cómo manejamos nuestra interacción en las situaciones de conflicto”.