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Back ESTA BOCA ES MIA Cómo atraer nuevas inversiones; hacia un modelo de “inteligencia de negocios”

Cómo atraer nuevas inversiones; hacia un modelo de “inteligencia de negocios”

La localización como ventaja competitiva, factores determinantes y aportes estratégicos. La estrategia que siguen las empresas para seleccionar una localidad donde instalar una planta industrial obedece a una dinámica compleja que es importante conocer a tiempo para poder competir por la atracción de nuevas inversiones generadoras de empleo y desarrollo. (*) Wendel Gietz / Especial para Dos Florines

Es evidente que se avecina un nuevo escenario económico luego de la elección de hoy, cualquiera sea el ganador para la Argentina, que estará signado por la necesidad de afinar el lápiz y buscar la mejor performance en todas las variables que hacen a la competitividad de la economía en general, y de las empresas en particular.

En la medida que se resuelvan aspectos vinculados a la macroeconomía que parecen tener consenso en especialistas de uno y otro lado, inclusive en los independientes, y que restan competitividad a las economías, nuestro país debería volver a recibir un flujo interesante de divisas y reposicionarse como un destino atractivo para la llegada de nuevas inversiones basadas en las ventajas comparativas y competitivas con las que cuenta.

En un contexto de desaceleración de la Inversión Extranjera Directa (IED) en América Latina (la Cepal registró una baja del 21% en el primer semestre de 2015) la Argentina deberá competir con países de la región que llevan una ventaja considerable en la captación de este flujo. Y a su vez, las provincias y municipios lo harán – o deberían- entre sí para atraer esas fábricas hacia sus territorios para generar empleo y desarrollo.

Hoy no existen dudas de que una localización estratégica representa una ventaja competitiva para las empresas, sea para lograr un mejor posicionamiento regional o global, o para consolidar las ventajas con que cuenta, tales como la disponibilidad de recursos humanos calificados, la cercanía de sus proveedores o clientes, acceso a tecnología y mercados, adecuada infraestructura de apoyo a la producción, entre otras.

Sin embargo, muchas veces luego del anuncio de la radicación de una nueva fábrica en determinado lugar, queda el interrogante sobre el proceso que siguió esa empresa, o los profesionales que la asesoraron en las distintas etapas, para llegar a la conclusión de que esa localidad poseía las mejores condiciones, o se constituía, por diversos motivos, en la mejor opción para emplazar allí las nuevas instalaciones.

En el gráfico siguiente se explica esta dinámica paso por paso:

Dicho proceso se inicia con la decisión interna de la empresa de expandir los negocios hacia una nueva localización en base a sus objetivos organizacionales.

 

Factores.

Esta fase, cuya duración varía según la naturaleza, el monto y las características de la inversión a realizar, involucra el análisis de los factores críticos internos, así como los pro, contras y riesgos.

A partir de allí se pone en movimiento una serie eslabonada de actividades que generalmente transcurren en forma reservada o confidencial. La dirección de la empresa no devela, ni siquiera internamente -a sus propios gerentes y empleados-, ni externamente- al público o los potenciales candidatos-, su intención de localizar o relocalizar sus operaciones.

Este paso se orienta a definir lo que los especialistas denominan “drivers” (conductores); es decir aquellos criterios de búsqueda que hacen a la ecuación económica básica del proyecto. Si se trata de una empresa cuyo producto tiene un alto costo de flete, o paga altos aranceles de importación, el ingreso al mercado y la cercanía a los mismos serán elementos gravitantes. Lo mismo se puede decir de una actividad de mano de obra intensiva respecto de la disponibilidad de personal, el costo salarial y el nivel de conflictividad sindical de una determinada región; o bien de industrias que tienen a los servicios (agua, gas y electricidad) como insumos de importancia. Allí, la disponibilidad, precio y calidad de los mismos serán decisivos a la hora de decidir.

La siguiente etapa –el “due diligence”-, que transcurre también confidencialmente la mayoría de las veces, es la que se realiza directamente sobre el territorio. Aquí compiten quienes han sorteado exitosamente las primeras evaluaciones del paso 2.

Se trata de un análisis a micronivel, con una comparación exhaustiva de los costos y condiciones más importantes del proyecto, del cual saldrán los candidatos a beneficiarse con la potencial radicación. Se inspeccionan posibles sitios para las instalaciones, se evalúan las condiciones de infraestructura y accesos de cada uno de ellos, así como la calidad de los servicios.

 

Mercados.

Se analiza también el mercado laboral de la zona, la oferta educativa o de capacitación para el perfil de los empleados u operarios a utilizarse, la cercanía de proveedores y otros servicios a la empresa, así como las condiciones y calidad de vida del lugar.

 

En el paso 4 el proyecto puede hacerse explícito, y en algunos casos se toma contacto con autoridades nacionales, provinciales o municipales, iniciándose el proceso de negociación de incentivos y ventajas para favorecer la instalación. Aquí es donde la flexibilidad, diligencia y eficacia de la respuesta gubernamental pueden llegar a torcer el rumbo del proceso de selección en un sentido u otro.

Como se ha dicho, el proceso de toma de decisión de una inversión o radicación industrial es complejo y sucede, generalmente, en forma reservada. Y en muchos casos la provincia o localidad no llega a advertir o tomar conocimiento que está siendo evaluada como posible localización por parte de alguna compañía importante; o bien cuando lo hace, ya es demasiado tarde, aún cuando sus ventajas comparativas y competitivas puedan ser atractivas para disputar una radicación industrial.

Esto revela la importancia de contar con una adecuada “inteligencia de negocios” (business intelligence), que permita a las áreas o agencias gubernamentales de promoción insertarse a tiempo en los círculos de toma de decisiones empresariales a nivel nacional o internacional, en particular de aquellas regiones que han crecido notablemente en el último tiempo y que se diversifican eligiendo nuevas localizaciones de acuerdo a las posibilidades que éstas ofrecen.

En este sentido resulta clave desarrollar, por ejemplo, enlaces con las principales consultoras en ingeniería, proveedores de bienes y equipos, empresas constructoras, instituciones nacionales e internacionales de financiamiento, etc. Y de la misma manera diseñar e implementar una estrategia para involucrarse en los ámbitos empresariales mediante acciones dirigidas de promoción sustentadas en un marco global favorable a la inversión.

Esto es posible, por un lado, conociendo las tendencias futuras de los distintos sectores; y, por el otro, focalizando la política de promoción de inversiones en las ventajas competitivas y comparativas con que se cuenta para generar interés de empresas y grupos inversores en las cadenas de valor con mayores posibilidades de desarrollo. Sumando a ello un fuerte compromiso desde las más altas esferas gubernamentales de decisión de acompañar estos procesos.

 

(*) Wendel Gietz

Abogado (UNL). Maestría en Política de Negocios. Facultad de Ciencias Económicas. Universidad del Salvador (USAL). Asesor de empresas. Especialista en desarrollo económico, inversiones y cadenas de valor.  Consultor BID y BIRF en proyectos de Mejora de la Competitividad Empresaria y gestión por resultados.

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